第三节 企业的促销方式和促销组合（16）

    第八，“两招两选”。柳河饲料公司在服务营销队伍和经销商队伍建设方面，就出现过两个极端的案例。一是某公司开业评审挑选了20多个业务员，但一年过后该公司销量增长非常慢，业务员却非常稳定，有的营销人员缺乏业绩，但总经理认为心态好，可以慢慢培养，结果造成了有能力的营销人员进不来，没有能力的营销人员占着市场，销量上不去的现象，公司营销费用超过200元/吨，最后只能淘汰总经理。二是某公司开业有120名经销商，公司平时很少对客户进行分类管理、开展有针对性的差异化服务，所有客户的销售政策千篇一律，一年来经销商队伍看似比较稳定，年底客户拿完年终返利之后，120名经销商客户变成了20名，大经销商几乎一夜之间消失，剩下一些小经销商，他们即便认同公司文化，也无法支撑整个公司的销量，这样的经销商团队是失败的。有能力的业务员和有销量的经销商队伍怎样培养？如何快速上销量呢？“两招两选”是掌控营销人员队伍和经销商资源的良方。通过不断招聘、培训新的营销人员、淘汰没有销量的营销人员这种“土法淘金”的办法，形成了对营销人员优胜劣汰的选择机制，提高了营销效率和营销队伍的市场竞争力。要建立有销量的经销商队伍，最有效的方法就是每月召开一次招商会，招商会后要筛选出那些不发芽的“种子”（没有销出去或者几个月都销不动的经销商），采用“种子筛选法”淘汰无能力的经销商，在该区域重新招聘经销商。一边招营销员，一边招经销商，一个用“土法淘金”法，一个用“种子筛选”法。开发新市场要用能力强的营销员去挖当地一流或二流的经销商，只有掌控当地最强的经销商资源，才能支撑企业上销量。企业在建立有销量的经销商队伍的过程中，还应注重掌控当地具有影响力的养殖户，并通过养殖户形成企业在当地生产、销售“一条龙”繁荣的营销模式。

    第九，两会推进。柳河集团为了开发市场、迅速扩大影响，在取得一级经销商招商会成果的基础上，建立了二级经销商营业推广会和养殖专业户科技座谈会制度。因为企业经过一级经销商招商活动后，还要帮助一级经销商召开二级经销商推广会和养殖专业户科技讲座，这样才能真正让经销商把饲料卖出去，让养殖户的猪、鸡、鸭、鱼把饲料吃掉。总之，各饲料分/子公司要想方设法把饲料卖出去，就要制造出一波又一波的产品营销冲击波，寻找到大量的经销商和养殖户，快速、持久提升销量。柳河集团各饲料公司要巩固企业前期的招商成果、稳定经销商的销量。就要做到每建设一个新的工厂，就开发出一系列的新产品，产品投放到一个新的市场区域，就按照上述的流程去管控操作环节（每个环节都要稳定），要在不断循环的过程中，创新工作流程、冲击销量一个又一个新高，这才是真正意义上的市场营销、而不是“月初清闲月底忙”的无休止的促销活动。</p>

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