第三节 企业的促销方式和促销组合（2）

    该新产品促销工作：一是对终端客户的促销，赠送多乳多教槽料、动物保健品、饮水器、料槽等给养殖户，由片区申请经公司审批后执行；二是对经销渠道的促销。推广初期对经销商采取赠包奖励，每三吨赠送同类产品一大包（40kg）。销量可累计赠包，赠包可以换算成现金，由营销人员配合经销商在当地购买礼品，进行营业推广以拉动终端销售（营业推广礼品费用为200元/吨，公司出资赠包折合100元/吨，经销商出资100元/吨）。

    该新产品市场推广措施，以台湾大成公司的产品为对象跟随、紧逼，选择大成公司产品旺销区域为重点开发区域，先集中在长沙、衡阳等片区，选择大成公司的经销商为新客户进行开发，以大成公司的产品用户为重点开发对象。确定产品的零售价与大成公司的产品持平或高出1~2元/包，确保经销商有高额利润，通过渠道迅速拉动市场。学习大成公司产品宣传手段，优化和创新工作。为使金猪宝贝饲料快速切入市场，公司帮助经销商在当地打造金猪宝贝饲料品牌。产品推广的形式以二级客户营销推广会、营业推广、专业户科技推广会为主。二级客户营销推广会在客户购进金猪宝贝饲料3天内召开。对散养为主的零售终端，则通过赠料方式扩大销量，选择好科技实证示范户，在10天之后跟进科技讲座。在养殖旺区召开专业户科技推广会，依靠专业户科技推广会提高市场占有率，由技术部养猪专家负责主讲。

    对新产品促销服务营销人员的激励：设销量增长奖，服务营销员在完成当月销售任务的前提下，金猪宝贝饲料上市第一个月的销量不得低于10吨，第二至第三个月销量增长部分，给予30元/吨的奖励。设新客户开发奖，营销员或区域经理成功开发一个新客户，上市第一个月销量达5吨以上，前三个月累计销量不低于30吨的，给予30元/吨的奖励。设新产品推广明星奖，上市前三个月销量排名前三名者，分别给予1 000元、800元、600元奖励。

    （二）人员推销

    人员推销是企业常用的一种产品促销手段，这种通过市场服务营销人员以面对面的方式，直接与客户接触宣传介绍企业产品，并提供相关技术服务的方法，是帮助客户获得满意购买的一种促进产品销售的有效活动。企业开展人员推销工作要注意其业务特点，做好人员推销工作的策划。

    1人员推销工作的业务特点

    企业开展人员推销工作、促进产品销售有五个方面的特点。一是企业服务营销员与客户的信息交流、沟通是双向互动的，可以迅速有效地化解客户的相关疑虑；二是人员推销工作把激发客户需求与市场调研结合起来，达到了推销产品和市场调研的双重目的；三是企业服务营销员与客户直接交谈、观察了解客户，可以根据客户特点有针对性地调整工作方法；四是企业通过为客户提供长期有效的服务，可以建立起买卖双方真诚的友谊和长期合作的战略联盟关系；五是企业服务营销人员在市场一线与竞争对手频频相遇，有更多的机会了解竞争对手的产品销售政策，便于企业及时调整自己的市场营销策略。

    柳河集团开展人员推销工作，采用了“3+1”滚动集聚的方式，即由一个经理带领三个业务员，组成团队深入市场作战，开发一片市场留下人员驻守，再推进到其他区域开发新的市场。这样既可以集中人员突破传统市场，也可以解决营销人员单一作战孤独寂寞、营销效率低的问题。选择三个人组成小组的时候，要考虑小组成员的知识结构、性格、沟通能力、市场特长等方面的优势互补。三人当中要有一个学动物营养或畜牧兽医专业的，便于开展实证和科技推广工作；要有一个善于开拓市场、开发新客户方面有较强沟通能力的；还要有一个善于防守、维护老客户的人。此外，还要考虑三个人的性格要合得来。

    采用“3+1”滚动集聚开发市场时，人员工资是按照滚动聚集区域的销量和区域经理的建议进行分配的。为了做到对业务员公平、公正分配，要考虑以下几方面的问题：确定好分配原则和大致的分配系数；采纳区域经理对业务员的考核意见；严格市场开发过程的考核，区域经理和销售内务要对每一个业务员的过程表现和业绩进行详细认真的记录和考评，考评内容包括开发新的经销商数量、终端养殖专业户的数量、产品实证的数量和质量情况、服从工作安排的态度和学习情况。分配计划经总经理审核后统一发放，大区的分配计划要报集团公司审批，发现不公正的要予以追查。

    2人员推销工作的实施难度

    企业开展人员推销工作的难度是比较大的，特别是随着当代科学技术的发展，市场对服务营销人员的业务能力和个人素质（感染力、自信心、挑战自我、自我驱动）的要求更高了，企业要在不断推出新产品应对市场竞争的同时，培育和提升服务营销人员的业务能力和个人素质。企业开展人员推销是一项复杂的系统工程，需要企业各个部门的通力合作，把市场调研、信息收集、产品开发、生产技术、服务营销和营销策略等方方面面的工作衔接配合好，这都是企业在日常调控管理过程中的困难所在。另外，企业在开展人员推销工作的过程中，要注意控制企业不确定性因素引起的费用支出，防止企业产品销售成本居高不下。</p>

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