第三节 企业的促销方式和促销组合（3）

    柳河集团开展人员推销工作，对服务营销人员的招募工作非常重视，招聘的服务营销员经过一段时间试用后，对认为确实是有能力的则舍得投入，并委以重任。柳河集团经常对服务营销员进行业务技能培训，通过外聘专业讲师、公司领导讲课、营销人员座谈等方式，培训时间管理、工作安排、客户选择、谈判沟通和处理投诉的技巧等。要求一个新进公司的服务营销员在三个月内销售25吨浓乳料是有困难的，企业招聘30个服务营销员，三个月后通过“淘金筛选法”可能只留下10个人，如果30个人的月销量是300吨，淘汰20人后的人均月销量就变成了30吨，这样的市场营销效率就高了。管理者要掌握这种市场开发的技巧，真正体现柳河集团以业绩和能力论人的人才观。

    柳河集团开展人员推销工作，要求服务营销人员明白，企业市场营销工作的中心就是“三挖三留”，即挖竞争对手有销量的经销商资源、有规模的养殖户资源和有能力的营销员资源；留住自己有销量的经销商资源、有规模的养殖户资源和有能力的营销员资源。因此，营销人员每天东奔西跑目的就是：挖竞争对手有销量的经销商、有规模的养殖户，其工作包括：产品推广实证、养殖户科技讲座、经销商营业推广、各种方式促销、客户拜访和招商会等工作，都必须围绕着如何“挖”、如何“留”的中心开展。柳河集团市场部制作了相关工作手册和表格，让服务营销员一目了然,如《竞争对手经销商拜访、抢挖记录表》、《竞争对手专业户档案、抢挖记录表》、《竞争对手动摇业务员档案、抢挖记录表》、《产品实证、科技讲座和营业推广表》、《新客户招商会工作表》、《新客户销量推进表》、《老客户分类管理表》、《“3+1”滚动集聚计划完成表》等。

    柳河集团开展人员推销工作，要求分/子公司总经理熟练掌握“两招两选”工作方法，一是通过优胜劣汰、“土法淘金”的方式招聘和选择优秀营销人员，提高市场营销效率，增强员工队伍的竞争力；二是通过每月召开的招商会“种子筛选”的方法，考核参会经销商销售了多少饲料，开发和选择有销量的经销商，提升所在区域的销量。采用“淘金筛选法”和“种子筛选法”，可以迅速建立起有能力的营销人员队伍和有销量的经销商队伍。

    3企业开展人员推销工作的策划

    企业策划开展人员推销的工作，第一要根据企业总体经营战略目标要求，划定产品通过人员推销的市场区域，并确定在每个区域市场的产品销售目标；第二要根据市场人员推销的基础能力，确定区域市场服务营销人员队伍规模，并把销售目标分解落实到区域中每一个服务营销人员的头上，让他们在走上市场之前，都明确自己推销产品的目标销量；第三要针对不同区域市场建立人员推销具体寻访客户的工作计划；第四要制定一套对销售人员的考核、激励、报酬和市场反馈与控制的制度。

    （1）落实人员推销的个人目标任务。企业划定开展人员推销的市场区域后，要将每一个区域市场的产品销售目标分解落实到每一个服务营销员。服务营销员既要做好维护所在区域老客户的工作，又要做好市场调研、寻找和开发新的客户，同时要分配好花在新老客户身上的工作时间。服务营销员要熟练地向客户传递企业产品信息，掌握与客户接洽推销产品的技巧，及时向客户出示样品和报价，解答客户的疑问，使之放心达成交易。服务营销员要为客户做好服务，搞好产品配送、运输工作，特别是当企业生产紧张、产品供不应求时，还要为不同市场的客户做好产品供应计划。

    （2）确定人员推销的人员建制规模。企业要根据自己的行业特点、地理位置、生产规模、产品特性、客户分布、市场竞争状态和每个推销人员的有效工作时间，比照同行业推销人员产品销售目标和拜访客户所需时间，考虑单个服务营销员基本的平均销售能力，确定本企业在某一市场区域内开展人员推销的人员建制规模和每个推销人员工作区域的大小。人员推销建制有按产品分类组织的产品结构式建制、按区域分类组织的区域结构式建制、按客户分类组织的客户结构式建制和结合这几种分类方式的综合式建制等多种形式。

    （3）培训推销人员的基本工作技能。企业培训产品推销人员的基本工作技能包括：第一，要学会准确识别潜在客户，并确定他们是否符合企业选择新客户的基本要求；第二，要做好产品推销的准备工作，考虑好给客户带什么宣传资料、怎样向客户介绍产品卖点、把握是发放资料还是立即成交的机会；第三，在初次与新客户打交道时，要讲究会见礼仪、选择适当的衣着打扮，准备好开场白和问候语等，使双方关系发展有一个良好的开端；第四，要锻炼出争取客户注意、引起客户兴趣、激发客户和让客户见诸购买行动的演讲才能，并借助产品展示让客户记住企业产品的优势和特点；第五，要正确处理来自市场和潜在客户的反对意见，加强为客户的有效服务，消除客户不必要的顾虑，将客户的异议转变为购买的理由；第六，要及时准确捕捉产品销售成交机会和签约时机；第七，要做好产品销售成交后的各项具体工作，保证客户能按产品销售合同及时得到产品和相应的服务。</p>

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