第三节 拟定产品价格方案（2）

    柳河集团在确定某一款大猪饲料的价格时，就曾经根据养殖行情中的毛猪收购价倒推饲料产品的价格。当时养殖户的毛猪市场收购价是10元/公斤，在保证养殖户有大约10%的利润的前提下，按饲料占养殖总成本约70%计算，每百公斤毛猪需要饲料的总成本应该是700元左右，按养猪饲料换肉比28∶1计算，每公斤饲料价格只有在25元以内，才能够被养殖户所认可接受，也就是说这种大猪饲料的市场零售价格应该确定为2 500元/吨。产品零售价扣除经销商的毛利70元/吨左右，饲料企业的产品最高出厂价应该是2 430元/吨；再在出厂价的基础上扣除运费50元/吨、促销费80元/吨，饲料企业实际的产品到账价就只能在2 300元/吨以下。

    柳河集团按2 300元/吨的到账价进行产品生产管理的规划。用成本加利润的定价法确定产品价格：市场运作给客户优惠折让60元/吨，经营目标毛利40元/吨，四项费用120元/吨（生产费用60元/吨、管理费用15元/吨、销售费用40元/吨和财务费用5元/吨），产品包装费用50元/吨，产品配方原料成本为2 030元/吨。柳河集团要求所属各职能部门根据上述成本和费用规划进行攻关，制定一个各项费用逐年下降的工作计划:技术部门要针对限定2 030元/吨的配方原料成本，研究饲养育肥大猪这一阶段合理的产品原料配方，并保证在不降低产品质量的前提下，使原料总成本不突破2 030元/吨；生产部门要研究节能降耗，尽可能用最少的投入去获得最大的产出，使生产费用支出低于60元/吨；管理部门要从强化管理入手，减少不合理的开支，使管理费用低于15元/吨；财务部门要从提高资金使用效率入手，开源节流用好资金，使财务费用低于5元/吨；市场营销部门要从服务营销入手，加快市场开发，降低开支，使销售费用低于40元/吨；企业还要研究如何节约包装费用，减少优惠折让等费用开支，最终经过各方面的努力，实现企业期望的年度经营目标利润。

    （二）需求导向定价法

    需求导向定价法的原则是：企业要面向市场和消费者，站在客户的立场上去分析产品，确定价格。企业运用这种定价方式要仔细分析产品和市场供求关系，严格区别对待不同客户需求，充分发挥知名企业产品品牌的特色优势，为企业产品销售赢得较好的市场份额和丰厚的利润。

    1觉察价值定价法

    这是企业根据客户的价值观来确定产品价格的一种方法。企业利用这种方法定价时，产品的价格有可能远高于产品的成本构成，企业产品成本只是定价中的一个核定标准，产品真实的定价主要是通过市场营销手段，向客户展示企业品牌、产品使用功能和视觉形象，通过对产品的宣传、示范，使客户在决定是否购买该产品之前，就已经形成了对产品较高的觉察价值，购买产品的价格出自客户的心理感受。

    2需求区别定价法

    是指企业根据产品的市场供求关系，分析客户对产品的不同需求强度，确定同一产品不同的销售价格，以适应不同客户需求。所谓需求区别定价，一般是针对市场需求比较旺盛的产品而言的。这种定价法在具体操作中一般有以下五种方式:

    （1）根据不同的购买对象，给产品确定不同的价格。如：同一产品针对集团购买和个人购买价格不同；新老客户购买价格不同；重点客户和一般客户购买价格不同。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。