第三节 拟定产品价格方案（3）

    （2）企业可以用不同的商标、包装和名称，为同一产品制定不同销售价格。如：知名品牌商标和新品牌商标产品的价格不一样；精包装产品和简包装产品的价格不一样。

    （3）企业分产品供货市场区域不同，给产品确定不同的价格。如：新开发的市场和老市场的产品价格不同;竞争激烈的市场和非竞争市场的产品价格不同。

    （4）企业分产品供货季节、时间不同，给产品确定不同价格。如：收获季节与青黄不接季节饲料的价格不同；季节不同饮料和畜禽产品的价格不同；购买产品现货和购买产品期货的价格不同。

    （5）同类企业相同的产品由于品牌知名度不同，产品价格就有很大的差异。如：获国家金奖、银奖和达到国际先进生产水平的产品，均可按国家优质产品、优惠政策的规定加价销售。

    需求导向定价法是目前市场较为成熟的定价方法。柳河集团翔达公司按照客户需求设计产品、确定价格，表现在其产品分线经营上。2006年初，柳河集团为了贯彻董事会“高人才、大规模、低成本和好效益”的发展战略，做大做强饲料产业，要求所属饲料公司做好产品分线经营工作，即将产品分为浓缩饲料、猪场饲料、禽类饲料、鱼类饲料和预混料五条线路经营。特别是在湖南省内为了整合市场资源，将各饲料厂归口五条线路统一经营，破除原有的市场壁垒和价格差异，统一规划和打造优质产品、优势营销区域、优质经销商、优质养殖户和优秀服务营销员。柳河集团翔达公司要求产品分线总经理将产品经营的目标市场锁定在乡村一级的经销商和养殖户身上，目的在于增加销售翔达牌饲料的优质经销商，增加喂翔达牌饲料的优质养殖户。

    柳河集团翔达公司产品分线经营的总经理有用人权、分配权、利润知情权等。产品分线经营不同于传统的产品分线营销，传统的产品分线营销只是对产品销量负责，对利润不负责，也不关心。过去分线营销负责人为实现销量最大化，不断地向总经理申请促销与降价，而总经理为获得产品销售利润，只有顽强坚守价格底线，这就形成了总经理与分线营销负责人的博弈，企业总经理与产品分线营销负责人不能劲往一处使，不能形成市场运作的合力。现在企业实行产品分线经营后，分线经营总经理既要关心销量，也要关心利润，要对产品经营的目标利润负责，产品分线经营总经理就有了新的工作目标与工作思路，既要对产品销量负责，也要追求产品销售利润最大化。这样，产品分线经营总经理与饲料事业部总裁的工作目标就一致了，这就改变了以前的那种博弈的状况，对柳河集团做大做强饲料板块具有非常重要的意义。

    柳河集团翔达公司给饲料公司产品分线经营总经理分配的责、权为：一是产品分线经营总经理必须承担销量增长、销售费用控制和保证分线产品实现目标利润的责任；二是产品分线经营总经理除了要关注销量、费用和利润以外，还要关注原料采购、生产、品控、质量等各方面的工作；三是集团财务部要及时向各饲料公司产品分线经营总经理通报产品毛利，并对各专线销售费用单独考核；四是产品分线经营总经理有用人权、分配权和财务核算知情权；五是产品分线经营总经理要与各部门和管理专线充分沟通，参加各管理职能专线召开的会议，与财务、品控、采购、生产负责人共同商讨解决市场产品营运问题。</p>

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