第三节 企业推进服务营销的日常管理（6）

    （三）企业发展和市场管控策略

    （1）柳河集团扩大经营规模的办法，就是在山东省内不断规划、建设更多的生产基地，把分/子公司原有的市场经营范围一再缩小。1998年初，该企业各分/子公司经营产品的市场半径大约为150公里。到2000年底，该企业就将省内分/子公司经营产品的市场半径减少到了80公里。到2003年初，该企业又将省内公司的产品市场半径缩小到了40公里以内。这个时候，该企业已经在山东省内所有的养殖旺区县市，都建设了相应的饲料加工厂。各饲料厂的业务人员也都能够做到不跨区域开发客户，共同维护产品市场流通秩序，分/子公司原来交叉的产品市场由总公司重新划分、监督交接。

    (2)柳河集团管理市场的办法是，要求经销商在同意服从企业市场管理的基础上，与企业签订市场管理协议。并按签订合同的编号，给经销商发放产品经销证和市场编号，同一市场只能有一个经销证和一个市场编号。为防止不同区域经销商跨区销售、冲货滥价扰乱市场，各饲料公司要定期检查所有市场区域，了解经销商的产品流通和价格管控情况，召开相邻区域经销商的产品销售价格协调会、沟通市场信息，维护市场秩序，防止经销商杀价竞争或暴利销售，同时防止损害养殖户利益的事件发生。

    (3)柳河集团为加快产品市场开发，扩大在各区域市场的产品销量，要求各饲料分/子公司把年度产品销售目标计划分解落实到各区域市场的服务营销员，并把产品年度销售计划总量分解到季度和月份，让每个服务营销员都有开发市场的压力。所有服务营销员的收入都要与销量挂钩，月收入实行基本工资加销量提成的办法，实现下不保底、上不封顶的营销工资报酬管理。该集团做到了每月对所属饲料分/子公司的服务营销经理培训一次，每季度对服务营销区域主任培训一次，每半年对服务营销业务骨干人员培训一次。

    （4）柳河集团在开发产品市场的过程中，要求各饲料分/子公司所有服务营销人员做好定期的用户寻访和养殖服务工作，帮助用户制定畜禽饲养管理的工作计划、防病治病免疫程序和饲喂日常管理办法，提高用户的养殖技术和饲喂管理水平；同时，帮助经销商开发和管理市场，为经销商选定销售产品的系列，做好产品的宣传、搞好产品的实证、维护产品的流通秩序，从而增强经销商开发和管理市场的能力。有条件的分/子公司还要帮助客户分析当时畜禽产品的市场行情，为客户提供畜禽产品销售的市场信息，帮助客户销售畜禽产品，提高他们的养殖效益。

    （5）柳河集团要求各饲料分/子公司严把产品质量关，做到不合格的原料不进厂门，不合格的产品不出厂门。企业要生产符合用户需求的产品，首先要根据不同市场区域内养殖户不同的产品需求，做好产品的配方，抓好原料采购，严格执行原料质量验收标准和仓储工作的要求；同时要严格按照生产管理要求，抓好产品生产工艺流程的管理，检修和维护好设备，保证设备正常运行；还要建立产品质量关键控制点的专人定期巡查制度，把产品隐患消灭在萌芽之中；建立全员的全面质量管理制度，强化全员产品质量意识；结合iso 9000认证过程，完善岗位操作规程。</p>

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