第一节 企业开展服务营销的市场调研（1）

    企业推进服务营销首先要做好市场调研工作，要在了解和细分产品市场的基础上，选择开展服务营销工作的目标市场，以便按照企业制定的服务营销工作计划分步实施。

    一、企业开展服务营销的市场调研

    企业推进服务营销首先要做好市场调研工作，要分析企业进入该市场的优势、劣势、机会和风险，了解行业内不同企业在市场竞争中的状态（包括产品、价格、渠道、分销和宏观环境等）。企业要组织专门队伍对市场进行调研，并收集有关资料。

    （一）市场调研应收集的相关资料

    （1）调查了解市场上的主导产品，特别是与本企业产品相同或同类型的产品情况。收集相关企业产品研发、生产和经营的信息，听取市场上经销商和用户对主导产品的意见，了解和分析主导产品的性价比、产品分销渠道和用户是否满意等情况，并将所收集的信息汇总、整理编写成书面材料归档保管。

    （2）调查主导产品生产企业，了解其产品生产规模、市场分布区域、年销售总量和市场占有率等情况。分析主导产品在某一市场区域内已有的销售总量和市场开发潜力情况，以便企业抉择是否在这一区域内投入力量，参与市场竞争，并且根据市场同类产品销售总量和潜在用户的情况，决定企业应该投入多大规模的人力、物力和财力去与生产同一主导产品的企业竞争并开发市场。

    （3）对主导产品的调研，还要了解在这一市场区域内，销售主导产品经销商的分布情况和用户对产品使用的技术水平。了解某一市场区域内不同产品经销商的分布和经营规模，以及不同用户的消费量和使用技术水平情况，便于企业分片设置不同的销售区域、确定开展服务营销工作的组织规模，在帮助经销商开发和管理市场的同时做好对直接用户的服务。

    （4）企业在对主导产品进行市场调研时要了解：客户在市场采购产品时是否对产品的品牌很讲究?一次采购数量和重复使用情况怎样？企业可以根据所了解的情况，决定与经销商签订怎样的代理合同，并根据用户的喜好、用量和重复选购的情况，及时调整好自己的产品生产和对用户的服务，以满足经销商和用户对产品的不同需求，特别是满足直接用户对产品性价比的要求。

    （5）企业在对主导产品进行市场调研时，要了解区域市场内的用户和经销商组合情况，即一个经销商下辖多少个用户,一个用户是否与多个经销商有业务联系。企业在详细了解市场情况的同时，要收集整理经销商和用户的关系档案，及时反馈用户对经销商的意见。这既是为了企业了解经销商和直接用户的关联，也是为了及时解决经销商、用户和企业之间的问题。

    （6）企业在进行市场调研时要了解在该区域市场内主导产品的总销量、所占市场比率、客户分布情况和对企业的评价情况。企业了解分析上述情况，是为了确定在其他企业已有销量的市场区域内参与竞争,以及要达到一定的市场占有率和用户满意所要投入的力量，也是为了改善产品品质，调整营销政策，应对市场竞争。

    （7）企业在进行市场调研时要了解区域内其他企业生产同类产品的品种结构和新产品开发情况，了解其他企业对潜在市场产品需求的关注和开发潜在市场的投入情况，以便针对其他企业生产同类产品和潜在市场的产品研究，及时投入力量或改变产品销售的相关政策，去应对同行厂家的市场竞争。</p>

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