第五节 寻找并创造销售时机

    1．顾客无目的翻阅菜单时

    对服务员来说，当顾客毫无目的地翻阅菜单的时候，销售的时机到了。顾客翻看菜单，要么是不熟悉菜单，要么是不知道点什么菜肴。这时候服务员可以上前为顾客推荐酒店的特色菜、时令菜、家常菜、畅销菜等，为自己创造销售的时机。

    2．顾客点菜时，及时向其建议漏点的菜肴

    在顾客点菜的时候，服务员还应该及时向顾客建议漏点的菜肴。

    服务员可以这样说：“先生，我看你们点的荤菜多一些，要不您再点一个素菜，这样可以均衡一下营养。”或者这样说：“先生，我们的菜量比较大，你们一共六个人，现在点了三道热菜两道凉菜，我觉得再点一道热菜就可以了。我们现在有一道咸鲜口味的菜，卖得不错，要不您也来一份？”

    3．顾客要求推荐时

    很多顾客一入座，就让服务员帮忙点菜，对服务员来说，这是对自己的信任，也是销售的好时机。这时，服务员千万不要光向顾客推荐高价菜，而应根据顾客的特点、消费档次等进行有针对性的推荐。推荐应该从中档菜开始，然后上下来回浮动。点完中档菜后，如果顾客询问是否有特色菜，这是一个信号，是暗示服务员可以稍微提高菜肴档次。如果顾客说这道菜我再看看，那么可能是顾客认为这道菜价格偏高，这时候可以适当推荐价格稍低的菜肴。总之，在推荐菜肴的时候，要注意顾客的消费习惯。

    4．中途增添菜肴时

    这个阶段也是很好的销售时机，服务员如果能把握好，一定能取得不错的销售效果。

    顾客中途提出增添菜肴时，一般有三种情况：第一种是顾客有新朋友到来，需要加菜；第二种是顾客吃得比较快或在喝酒的情况下，需要加菜；最后一种就是顾客准备吃主食，需要再加一些菜。

    服务员要根据这三种情况，有针对性地为顾客推荐菜肴，同时也要为顾客把关，注意菜肴结构的搭配。

    5．用餐时顾客退菜

    顾客退菜一般有三种原因：一是菜肴味道太差；二是菜上有苍蝇或其他的脏东西，如头发；三是服务员上错菜了。不管是哪种原因，服务员都应该先表达歉意，然后有针对性地向顾客推荐一些相关的菜肴，最终让顾客满意。

    6．中途为顾客撤空酒瓶时

    服务行业有一句话：随时准备着。这句话是说服务员既要在餐前进行准备，也要在餐中（顾客用餐过程中）时刻关注顾客，主动为顾客提供服务。在提供服务的同时，寻找销售时机。

    中途为顾客撤空酒瓶就是一个销售时机，服务员可以观察顾客的菜是否快吃完了，如果菜快没有了，服务员就应该询问顾客是否要再加一些菜。

    案例

    服务员小张看着五号桌上摆满了空酒瓶，就连忙走过去，微笑着说：“先生，打扰一下，我帮您把空酒瓶撤了。”一个顾客高兴地说：“好的，撤了吧，这些瓶子占地方。”小张撤酒瓶的时候，看着桌上快没菜了，也没酒了，就向顾客建议道：“先生，看你们吃得挺高兴的，要不要再点几个菜，再来两瓶酒？”顾客听了，爽快地说：“好呀，难得这么高兴！给我再来两瓶酒，再把菜单拿过来。”小张立刻给拿过去两瓶酒，并把菜单给了顾客，顾客又点了三个菜。

    案例中的服务员小张具有很强的销售意识，在为顾客撤酒瓶的时候，还不忘向顾客推销菜肴和酒水。通过仔细的观察、合理的建议，她最终推销成功，让顾客高兴地下了单。

    7．结合膳食，加强酒类饮品的推销

    顾客在进餐的过程中，服务员应有意识地结合膳食加强酒类饮品的推销。因为酒水的利润比较高，所以可以多向顾客推荐。当然这要视顾客的情况而定，如果顾客要开车，就不要推荐了。服务员只要进行一般性的提醒和建议就可以了。

    总之，服务员要在顾客进餐的过程中，根据顾客用餐情况，多观察、多询问，增加一些推销机会。</p>

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