不经调查，就盲目地拜访客户（1）

    要想成功地打动客户，没有充足的准备，不了解客户的情况是不行的。有的销售人员从来就不会有计划地收集客户的资料，了解客户的情况，总是匆匆忙忙地去拜访客户，急急忙忙地介绍产品。遭到拒绝后，又匆匆忙忙地去拜访下一位客户。整日忙忙碌碌，所获却不多。其实，销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认真作好准备，打动一位客户。

    俗话说，不打无准备之仗，做销售拜访也是如此。有些销售人员在接近客户前没有任何准备或准备不充分，在他们眼里，接近客户只是跟客户聊聊而已，没有必要作什么准备。其实，这是一种错误的想法。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促成订单，而且会适得其反。

    要知道，每位客户在时间上都有各自的安排，如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间、精力大量浪费，导致客户的拒绝。而事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免在客户不在的时间上门，避免打扰客户紧张忙碌的工作等等。

    作为销售人员，在与客户见面前，如果不了解客户，不作必要的准备，那么在接近客户时就可能弄巧成拙，使自己与客户的见面成了一种尴尬。

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    销售人员小杨：早上好，王先生，很高兴见到您。

    准客户：你好。

    销售人员小杨：王先生，我是奔腾公司的杨小强，我今天特意来拜访您的原因是我看到了杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。

    准客户：是吗？上面说什么呢？

    销售人员小杨：这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30％，总市场规模将达到50亿元，这对您这样的领头羊企业来说可算是一个好消息吧？

    准客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大了固定资产投资，应该还不错。

    销售人员小杨：王先生，在这样的市场增长的环境下，公司内部研发的生产压力应该不小吧？

    准客户：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。

    销售人员小杨：是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？

    准客户：是啊，不招人忙不过来啊。

    销售人员小杨：确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率每人五台而言，咱们公司目前的人均制造效率是高一些还是……

    准客户：差不多吧，每人大概也就五六台。

    销售人员小杨：那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？

    准客户：比较难，而且耗油率还很高呢。

    销售人员小杨：那您使用的是什么品牌的设备呢？是国产的还是进口的？

    准客户：我们目前使用的是……

    从这个情景中可以看出，销售人员小杨没有一开始就吹嘘或销售产品，而是在充分掌握客户与产品的资料信息的情况下，以客户为中心，运用提示性的语言、互动问答式的对话引导客户，解除客户的心理抗拒，使客户主动而且愉快地参与到对话当中，使谈话能一直继续，而客户也对销售代表即将推出的产品充满了期待。

    销售人员要注意这样一个问题，那就是每位客户的时间安排各不相同，按照不同的工作性质划分，大多数客户选择的合适的见面时间也不相同。作为销售人员，要对客户的时间安排有一定的了解，根据客户的需求特点和当时的实际情况选择一个合适的见面时间。通常情况下，一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、节假日或是得到晋升的时候等等。如果掌握不好时机盲目地拜访，要实现销售目标就会变得很难。

    小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？

    赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。

    小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……

    赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？

    小王：……

    （小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）

    老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，您看贵公司是否感兴趣？

    赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。

    老李：如果用我们的设备，会比你现在用的w型号的设备效率提高30%，而且节能10%……

    赵总：效率提高30%？那你说说看。

    老李：……

    赵总：好的，我会认真考虑你们的设备的。

    显而易见，小王的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，因此得不到想要的结果是很正常的。而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此，销售人员在拜访客户前，一定要作好充分的准备。通过查资料，询问知情人等多种渠道掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大的帮助。

    在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时；如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如，在新年即将到来之际送客户贺卡或其他礼物。此外，一定要有足够的耐心，寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。</p>

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