自卑心理严重，没有求胜的信心

    有人说销售是一种容易让人产生自卑感的工作，许多销售人员都或多或少地存在着自卑意识。松下幸之助说：“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，销售人员在销售方面是不会有出色的成绩的。

    很多销售人员往往是以“不能”的观念来看待事物的。面对困难，他们总是推说“不可能”“办不到”，而正是这种狭隘的观念，使他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户的冷遇。可以说，是自卑意识构成了他们走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员习惯于逃避困难和挫折，否定自己的能力。

    在心理学上，自卑属于性格上的一个缺陷，它常常表现在一个人对自己的能力、品质等评价过低。自卑心理很重的销售人员总认为自己这不行那不行，甚至觉得自己没有做销售工作的资质。要么就是有强烈的畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好、怕顾客拒绝、怕商品卖不出去。

    但是，对于销售人员来说，自卑感和畏难情绪严重地阻碍了自信心的确立，因此必须加以消除。从心理学的角度来看，自卑感的产生虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。

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    有一个销售人员，平时谈笑自若、口若悬河，尤其是当朋友聚会时，他更是当仁不让的主持人，说话滔滔不绝，大有“天下舍我其谁”的英雄气概。他的朋友们都认为，如果他不做销售人员，那可真是销售界的一大损失。

    但是实际上，每次他拜访客户时，总是感觉浑身不自在。他总认为与他交谈的人有着一种让他不敢正视的气度。当他与客户交谈的时候，总是情不自禁地干笑几声。不仅如此，他说话的态度也极其谦卑，有时候甚至情不自禁地打起手势，还增加了一些枯燥的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时十分钟下来，类似的口头禅可能要说出上百次。

    就这样，他与客户的交谈往往在开始不久就陷入了困境，完全没有了往日气吞万里河山的气魄和幽默潇洒的神采，变得郁郁寡欢。于是，他就开始思考，到底是什么原因呢？结果却百思不得其解。在他将要放弃这份工作时，他已经有些穷困潦倒。于是，他去向他的一位同学借钱，而就在踏进他同学家的门口的那一刻，他的那种谦卑无力的心态又一次出现了。他忽然意识到，原来他将他的每一次销售都当成了向客户的乞求，就像眼前这种借钱的心态，正是这种心态，让自己成了一个自卑的人。

    销售人员在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。在他们的潜意识里，总认为他们是在祈求客户的帮忙，而从来不会想到这是在帮助客户。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是，不要忘记关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的，所以要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。

    畏难情绪是自信心的一个大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做销售工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客销售商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。

    而成功的销售人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将其转变为获取成功的因素，或直接当做攀登成功的阶梯。成功可以增强自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，是衡量一个销售人员是否真正建立起自信心的重要标志。

    销售人员要想克服自卑感、建立自信心，就要做到既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看到自己的缺点和不足，也要以一种积极的心理倾向正视它，而正视的目的在于改变它，并不是消极的自我萎缩和自我否定。

    因此，销售人员克服自卑感的另一个重要方面就是用发展的眼光看待自己。今天不会的，通过勤奋学习，明天就能成为内行；现在不是干销售的“料”，通过奋发努力，将来准会成为销售精英。要知道，失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只要有充分的自信、必胜的信念，就能实现成功销售的目的。</p>

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