急于求成，不让客户考虑（2）

    “这就是我反复来的原因。我将不断地过来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售人员说。

    最后，包工头放弃了抵制，他说：“好吧，那我就先从你这里购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”

    事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。实践证明，凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。

    因此，推销人员需要明白，想要推销成功，必须建立在满意的基础之上，这样才能产生销售业绩。但客户的满意不仅包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快。有条理而从容适度的介绍，不仅会满足客户对产品了解的需求，也能让客户在心理上感到舒服。相反，如果推销员表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想让客户满意，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。那么，在具体的推销实践中，推销员应该如何避免急于求成的做法呢？

    首先要学会沉默。虽说推销工作需要有好的口才，但销售人员绝对不可以卖弄口才。许多推销员总是想用出色的口才来征服客户，用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到成功销售的目的，但是，他们却忘了销售更是一种相互沟通的过程。客户不仅需要购买产品或服务，还需要在购买的过程中得到一种良好的情绪体验。因而，推销员在与客户的交谈中还需要巧妙的沉默。全美最知名的保险推销员布莱恩·崔西说过：“沉默是一种哲学。”每一名推销员都要掌握这门哲学。

    一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材，他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到四万元最好了，如果别人压价压得狠，三万元我也咬牙卖了。”

    终于有了一位买主，他在看完机器后，挑三拣四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。

    买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”

    工厂主静静地思索着：忍痛卖了还是不卖？

    就在他沉默的那几秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你六万元，这是我的底线。”

    结果可想而知，因为沉默的几秒钟，工厂主多赚了几万元。

    其次，在交谈时，语言表达要清晰、稳重。在推销中，语言表达的轻重缓急也是很有讲究的，该让客户听清的地方就要缓一些，不重要的信息就可以一句带过。如果连珠炮似的大讲一通，客户就会感到一种急迫感，从而产生不信任。

    还要注意，在与客户的沟通过程中，不要急于降价。有些推销员为了促进成交，往往把价格一降到底，当客户还价时，就失去了进一步谈下去的良机，从而给销售带来被动。所以，不要急于求成是谈判中的一种重要方法。当客户提出降价要求时，可以就产品或服务的特色和优势向客户陈述清楚，并与同类产品进行适当对比，然后再适当地降价，这样就能较顺利地实现成交。

    要记住，任何客户都讨厌急功近利的销售人员，所以，越希望成功越是要保持沉稳。在与客户的沟通中，不该说的话就坚决不说。沟通时要注意语言的精练和适度，不要显得着急和浮躁。客户在作决定时尤其需要安静，步步紧逼式的推销会让他们放弃与你的合作。</p>

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