急于求成，不让客户考虑（1）

    做销售工作的目的不仅仅是把产品卖出去，而且要以适合的价格让客户满意，心甘情愿地与自己合作，并且进行后续的合作。尤其在销售成交阶段，销售人员千万不能性子太急。因为急于求成，行事冲动，很容易导致销售失败。

    完成销售任务不仅是每一个推销员需要实现的目标，也是需要承担的压力。因为销售业绩一旦无法完成，就会面临许多困境，不仅会使收入减少，地位下降，严重的还会造成失业。因此，促进与客户成交是每个推销员追求的最直接的目标。但是，如果在销售压力之下不能保持从容和机智，不顾具体的推销情境以及不同客户的特点而急于求成，往往就会造成销售活动的被动或失败。因为，欲速则不达。在销售中急于表现，往往会使客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到成交的目的。

    其实，作为一名推销员，要在与客户的交谈中了解到客户的心理，然后再作出有针对性的回应才是比较合适的。特别是在客户要作出买与不买、买多少等购买决策的时候，更不能一时冲动，因为客户需要权衡一些客观因素，如产品特性、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情的好坏等。因此，购买决策过程是一个比较复杂的过程，并不是一下子就能完成的。在这个时候，销售人员应该给客户合理的考虑时间，并耐心地等待客户作出决定。

    例如，有的客户在作出购买决定之前会去认真思考，他们不愿意让自己的思路受到打扰。这时，推销员就应该保持沉默，给客户冷静思考的时间，如果急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。

    还有些客户，他们往往希望能通过自己的亲身观察或体验来了解产品，等到他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。这时，推销员就应该在他们希望亲身观察和感受产品的有关特点时给客户提供方便，该回答问题时就准确简洁地回答。相反，如果推销员总是喋喋不休地在客户耳边大谈产品的好处，很容易引起客户的反感，转而改变已经作出的购买决定。

    事实上，推销员越是希望客户早下订单，客户越是会小心慎重。如果客户觉得推销员非常急于把东西卖出去，他们反而会对产品或服务充满疑虑。而且，购买产品或服务时，没有人希望有一种被催促的感觉。反之，如果能耐心等待，客户最终就会选择购买。

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    经朋友介绍，重型汽车公司的销售人员查理去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，查理照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的销售人员，我叫……”才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了查理的话，并开始抱怨自己当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。

    客户在喋喋不休地数落着查理的公司及当初销售汽车的销售人员时，查理只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑儿地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售人员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对查理说：“小伙子，你叫什么名字啊？现在有没有好一点的车型，拿一份目录给我看看，给我介绍介绍吧。”

    当查理离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的订单。从查理拿出商品目录到那位客户决定购买的整个过程中，查理说的话加起来都不超过十句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”

    据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，有48％的销售人员1次就放弃，25％的销售人员2次放弃，12％的销售人员3次放弃，5％的销售人员4次放弃，10％的销售人员坚持5次以上。调查显示，有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售人员在拜访客户未达到5次时就放弃了。由此我们可以发现，自己的潜在客户在今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的需求，所以要反复地进行拜访。

    但是，有80％的销售人员过于急功近利，想一次就促成签单，结果遭到客户的无情拒绝，成功的概率是非常小的。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。这样，销售人员就能在每次的拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户就已在盘算，等他下次再来时，就会部分或全部接受订单。

    根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量。只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。

    一位销售人员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。

    “年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。</p>

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