唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（1）

    遭到客户的拒绝对于销售人员来说是再正常不过的事情了。无论以后选择怎样的方式、方法去转变客户坚决拒绝的态度，在一开始时都要选择去勇敢面对他们的拒绝。可以说，克服恐惧心理，勇敢地面对客户的拒绝，这是销售人员在实现成交的过程中要过的第一关。

    被称为“全球第一金牌销售人员”的雷德曼曾经说过：“销售，从被拒绝时开始。”的确，销售很少有轻轻松松、一锤定音的交易过程，那些被称为“最优秀的销售人才”们无不拥有无数次被客户拒绝的经历。

    实际上，不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。如果你因为害怕客户的拒绝而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法大胆地向前迈出一步。

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    小王是一家餐具公司的销售人员，他在公司的业绩是数一数二的。然而，他在刚进入销售行业时，也曾遭到过不少挫折和困难。其中一次失败的教训带给了小王一生中最大的启示，成为他事业上的转折点。

    有一天，小王到一家饭店拜访一位老板。当时，那位老板正埋头于工作。当小王作过自我介绍并说明来意后，他一副不耐烦的样子，挥挥手说：“我不需要餐具！”粗暴的态度使小王的自尊心受到了严重的伤害。

    第二天，小王又来到昨天碰了钉子的那家饭店。首先，小王告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰而专程来致歉的。那位老板看到小王如此客气，态度就比昨天好多了。这时，小王趁机请教他一个问题：“老板，如果贵饭店的职员在外面遇到困难退缩的话，您还会继续聘用他吗？”这位聪明的老板立刻领会到小王的言下之意，因此请小王坐下，并且告诉小王，愿意和他聊聊。

    后来，小王成功地拿到了这位饭店老板的订单。从此，小王便不断告诉自己：“销售是从被拒绝时开始的。”

    就这样，小王勇敢地面对一次又一次的拒绝，终于成为公司的销售冠军。

    不可否认，拒绝、抱怨和投诉几乎存在于销售过程中的每一个环节，即使是再有才华的销售精英也必须接受这样的事实。那些在销售领域取得了巨大成就的销售人员之所以能够创造出比普通销售人员更好的销售业绩，并没有比其他人少遭遇客户的拒绝，而是因为他们在经历拒绝后，没有灰心气馁，而是能够与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时能够比普通销售人员更加勇敢地面对客户表现出的不满和不理解。

    美国一家咨询机构曾经对近5 000名销售人员的客户拜访记录进行过深入调查和分析，结果表明，在所有的销售谈话记录当中，有62％的客户说出的理由并不是拒绝销售的真正理由。可见，有近三分之二的客户在拒绝你的时候都隐藏了其他因素，而这些因素也许恰恰是有助于你实现交易的有利因素。能够发现这些因素，就能使交易顺利进行，否则就可能永远做不成交易。

    其实，客户拒绝这一行为本身十分正常，如果销售人员把这些十分正常的现象当成是倒霉、运气不佳，不再抱有任何希望，那么在接下来的销售活动中，展现在客户面前的肯定是一副缺少自信、委靡不振的形象。然而，作为销售人员，如果不能对自己以及自己所销售的产品保持足够的信心，那么又拿什么去说服客户信赖你和你的产品呢？

    在日本保险业很有名气的保险销售人员齐腾先生是一位勇于面对挫折的优秀销售人员，他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员。

    在齐腾先生刚开始向五十铃汽车公司销售企业保险的时候，他曾经连续拜访两个多月，都没能见到该公司的总务部长。每一次齐腾先生来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾“总务部长正在开会”，“总务部长工作很忙”“总务部长不在公司”等等。直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是，第一次面谈几乎刚刚开始，就被总务部长的拒绝打断了，他果断地告诉齐腾说：“我们公司是不会购买这种保险的，请你马上离开！”

    齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长又一次拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。”

    然而，齐腾并没有因为总务部长的严词拒绝而放弃，而是在此后的三年多时间里一直与总务部长保持联系，先后与总务部长进行过300多次面谈。最后，该公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的金额是当时齐腾所在的保险公司中最大的。

    据统计，在销售行业中，一次销售就能成功的可能性只有不到8％。如果一个销售人员一次访问了100位顾客，那么其中有8位愿意购买他的产品就算很好了，其他90多位顾客会用各种各样的方式拒绝购买产品。

    同时，据一项调查研究显示，当客户对销售人员提出拒绝时，如果销售人员采取的处理方法得当，事先掌握的信息比较科学准确，那么销售的成功率就会达到64%；如果客户对销售人员的销售活动保持沉默，不肯说出具体的拒绝理由，那么此时销售成功的可能性就会降低大约10%。</p>

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