对同行的产品大肆贬低（2）

    此外，还有一些做法也值得借鉴：

    客户：“某公司的销售人员也在与我们联系，他们的价格比你们的价格要低得多……”

    销售人员：“的确，他们的价格具有一定的竞争力。不过，产品的价格高低也不是绝对的，如果产品的使用寿命更长、性能更优良，那么您的购买成本实际上就能大大地降低。”

    客户：“可是，你们公司的产品在价格上与他们的产品相差太悬殊了，而且他们公司的产品质量也不错啊！”

    销售人员：“我们曾经对他们公司的产品进行过研究，做工还算不错。不过，您也是这方面的专家，您可以到我们公司的生产车间去实地考察一下，当然，您现在就可以看到我们的产品，您看这种产品的制作工艺……”

    就像前面例子中所说的那样，如果你的客户说到你的竞争者是如何如何好，他们的产品的价格是如何如何便宜时，你就可以告诉客户：“我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点以及和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及其优缺点有充分的了解。所以，在客户提到竞争者时，销售人员要注意提到的是自己的产品有什么好处，或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，千万不要恶意地批评或中伤竞争者。

    还有这样一种情况，那就是，有时客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。在这种情形下，销售人员不要急切地打断客户的谈话予以反驳，而要认真、耐心地倾听客户对竞争对手优势的种种夸赞，并且从中准确地领会出客户表达的意思。然后，再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。经过说服，即使客户最后仍然坚持原来的观点，那也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，一方面给客户留下回转的空间，一方面也有利于其他问题的有效处理，千万不要当时翻脸或对客户的说法给以尖刻的讽刺。

    比如，当有人问你“贵公司是如何在与x公司的激烈竞争中累积财富的”，你可以用这种方式回答：“x公司的产品的确很不错，他们也很有实力，但请允许我告诉您，为什么客户会选择我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往客户满意的案例等。用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。必要的时候，请你的老客户对你大肆赞扬一番也未尝不可。

    拿汽车销售来说，精明的汽车销售人员往往在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清楚客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，可以这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中，您最喜欢哪个牌子的？”这样，可以从客户对这个问题的回答中得到大量信息。如果客户的回答是“某牌赛车”，那你再向他销售稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。

    不可否认，绝大部分汽车销售人员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售人员知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们都会认为有必要先转一圈看看再说。因此，聪明的汽车销售人员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。</p>

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