对同行的产品大肆贬低（1）

    做销售工作，实际上首先推销的就是自己。身为销售人员，人品很重要，因为只有让顾客接受了你的为人之后产生的销售才算是成功的，才会赢得顾客再一次的光临，不诋毁同行、不诋毁他人不但是做销售工作应遵循的基本职业道德，也是做人的最基本原则。

    俗话说，商场如战场，生意场上的竞争是极为残酷的。很多时候，互为竞争对手的产品提供者总是会选择相同的目标客户，而客户群体以及客户的购买量则是有限的，通常来说，与一家成交就意味着另一家失去一笔生意。但是，无论竞争形势有多么严峻，销售人员都不要对竞争对手进行任何恶意攻击。毕竟，客户相信的是事实，而不是销售人员的一面之词。如果同行之间相互攻击，互揭老底，那么，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就会变得越来越差，价格也会卖得越来越低，利润也会越来越薄，最后受损失的还是自己。

    要知道，你怎么诋毁你的竞争对手，他们也同样可以以相同的方式来诋毁你。销售人员如果主动攻击竞争对手，还将会给人留下这样一种印象：他一定是发现对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推出，这个销售人员对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。因此客户就会得出这样的结论，那就是，竞争对手的产品要比这家的产品好得多，还是不要在这里购买为妙。

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    某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。某品牌轿车的广告曾给他留下了不错的印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。可是，这里的售货员在整个的介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。

    作为总经理的客户似乎发现，在这位销售人员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管他过去没有开过那两种汽车，但他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。看来，真是话多惹祸。

    客户在购买产品时，总想货比三家，如果客户针对竞争对手的信息提出询问，销售人员切忌捏造一些有关竞争对手的坏话，例如：

    “听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”

    “那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品一定要当心……”

    其实，即使在背后攻击竞争对手，在同一个行业里，消息也还是很灵通的，你说的每一句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。

    再说，销售人员攻击对手的做法，不论所说的是否是事实，从中表现出的职业操守和内在素质都会令客户感到怀疑。所以，当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势，也不夸大其缺点，而且还要针对客户的需求为他们提供最合适的建议。而当你真心诚意地满足客户的需求时，也一定会得到应有的回报。

    比如说，在一个小镇上只有两家珠宝店。一个年轻人想买一枚钻石戒指，可每家珠宝店的工作人员都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。于是，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货，两家珠宝店都不值得信赖，最好还是去光顾相邻城里的珠宝店。

    作为销售人员，要明白这样一个道理，带有明显的主观色彩贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会或很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情的真相之后，他们也会鄙视和远离你。

    所以说，要想成为一名优秀的销售人员，一定要具备职业道德，不要专说别人的坏话，这样才会让客户更尊重你的品格，也会对你的产品产生好感。

    一位采购员讲过这样一件事，说明销售人员攻击竞争对手会造成什么样的恶劣后果：

    “我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一项来自曾与我合作过多次的公司。该公司的销售人员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说：‘哦，是啊，他们的销售人员确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力很清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解……’

    “我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果我听完这些话后产生了一种强烈的好奇心，想去这家工厂看看，并亲自和销售人员聊聊。考察结果表明，这是一家很有实力的公司，信誉也相当不错，结果我就与他们签订了合同。这个简单的例子说明，销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，使我在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”

    有的时候，客户已经买过竞争对手的产品，这时销售人员在评论其产品时就要格外小心了，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏能力提出怀疑，因此必须讲究策略。比如，一个办公室档案设备女销售人员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装配了一套价值近2 000美元的设备。她没有让客户觉得自己在安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公用品的出现，不赶快更新就要落伍了。</p>

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