故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话

    通俗易懂的语言容易被大众所接受，因为谁都不愿意对自己不懂的行话发表意见，更不用说掏钱购买了。作为销售人员，要注意多使用通俗化的语言与客户交流，要让自己的客户听得懂。比如对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当，此外还要注意谈话方式，否则就会影响成交。

    要记住，销售并不是要滔滔不绝地介绍，而是要用最简要清晰的语言与客户沟通。优秀的销售人员都明白这样一个道理，那就是在销售的过程中，保持简短扼要的谈话非常重要。要尽可能清楚、简洁地表达思想，尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同行能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

    对于大多数客户来说，销售人员如果使用专业术语和行业用语，会让他们一头雾水，不仅不会对产品有所了解，甚至还会产生反感。因此，要想顺利地实现销售，销售人员在与不同的客户沟通时，就应该视客户的背景来灵活决定是否使用专业语言。

    一般来说，用客户听得懂的语言介绍产品，对销售是有很大的帮助的，如果客户不理解销售人员介绍的内容，那么这个产品就很难销售出去。或者说有的客户虽然能理解产品对他的意义，但却不一定了解其中的专业术语。所以，在销售过程中，销售人员应该用一般人能理解的语言对产品进行简明扼要的介绍，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，才可能顺利地进行产品销售。

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    刘钢是一家公司的采购人员，为了采购办公用品，他约见了一个销售信件分投箱的销售人员。刘钢向销售人员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出不容置疑的神情，当下便推荐刘钢使用他们的cst。

    “什么是cst？”刘钢问。

    “你连这都不知道吗？这就是你们需要的信箱啊。”

    “它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”刘钢试探地问道。

    “是这样的，如果你们想用金属的，那就需要我们的fdx了，也可以为每一个fdx配上两个nco。”

    “我们有些打印件的信封会特别长。”刘钢说道。

    “那样的话，你们就需要使用配有两个nco的fdx传发普通信件，而用配有rip的pli传发打印件。”

    这时，刘钢已经有点生气了，但还是忍着说道：“小伙子，你的话我听不懂。我要买的是办公用具，不是字母。”

    “哦，”他答道，“我说的都是我们产品的序号啊。”

    从这个案例中可以看到，销售人员在介绍商品时，只顾说些让刘钢全然不懂的所谓产品序号和商业代号，而不顾客户的感受，客户在被弄得晕头转向的时候，自然不会购买他销售的产品。其实，在销售的时候，专业术语并不是完全不能说，但是对于大多数客户来说，他们只想知道产品的基本使用功能，而如果一味地抛出专业术语，客户很难懂得，也就很可能使原本有望成交的生意泡汤了。其实，这样的事例并不少见，在从事销售工作的人员中，这种现象也不是个别的。

    小刘是某电脑保护屏的销售人员。在销售这一产品时不可避免地会用到很多专业的词语，让客户很难理解。为了解决这一问题，小刘就想办法把那些难懂的术语形象化，让自己的客户能够很好地理解。

    有一次，小刘所在的公司想把这一产品销售给当地的一家企业。在数次谈判中，销售方虽然提出了很详尽的企划方案，但仍然没有什么突破性的进展。

    后来，小刘灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。他在一次谈判中，把一根塑料小棍举放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，然后说道：“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”说完这句话，他让棍子恢复原状，继续说道：“所以，如果我用力过度，这根棍子就会被折坏，不能再恢复原状了。”然后，他用力弯曲棍子，超过了棍子的弹性度，使其中央出现了折痕，再也不能恢复本来笔直的形状了。

    小刘举起这根有折痕的棍子，说：“它就像人们的视力只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就很难恢复了。相信贵公司的领导和员工们会经常接触电脑并且接触的时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解视疲劳。”

    结果，该公司决定向小刘购买一批电脑保护屏。

    由此可见，专业的知识要通过通俗的表达，才更能让客户接受。作为销售人员，你对产品和交易条件的介绍，内容必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则可能就会产生沟通障碍。

    都说“老王卖瓜，自卖自夸”，在进行销售的时候，没有人会说自己的产品不好，但是要注意的一点是，过度夸耀自己的产品会让客户反感。这样，对产品市场比你还了解的客户会因此而不信任你，同时，不知情的客户购买后发现商品达不到你所夸耀的程度时会出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。所以，即使很想将产品顺利地推销出去，也不能言过其实。</p>

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