你给客户留面子，客户给你签单子

    作为销售人员，无论在何时，都必须尊重客户，因为没有人会希望自己被别人看得微不足道。在推介产品时，你也许会发现客户买不起你的产品，你或许会认为他是在浪费你的时间，但是如果你表现出对他的漠视，甚至羞辱客户，就是“自断生路”。

    从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望。因此，销售人员从接触到客户的那一刻起，就应竭尽所能地使他成为自己的忠诚客户乃至终身客户，而要实现这一目标，对客户发自内心的尊重便是首要任务。不管销售人员对客户有什么个人看法，都不能在言行和神态中表现出来，毕竟，每个人都会有自己独有的个性，而销售人员要做的，就是尊重客户，用自己对客户的尊重使客户接纳你的产品，为成功地实现销售作准备。

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    齐格·齐格勒是世界上最伟大的销售大师之一。一次，齐格·齐格勒上门到一位客户家销售一种炒锅。就在他和客户快要谈拢生意的时候，该客户的儿子正好从外面回来。

    男孩一看父亲选中的那口锅，马上说：“不要这个锅。太难看了，用起来也不方便。”

    男孩的父亲一听儿子这么说，马上就犹豫起来。齐格·齐格勒发现这个男孩只有十七八岁，知道他正处于自以为是的年龄阶段。但是从孩子父亲的反应来看，又发现孩子对他的影响是不容忽视的。齐格·齐格勒心里明白，这次销售成功与否的决定因素就取决于这个男孩了。

    于是，齐格·齐格勒亲切地和男孩攀谈起来。他拿出产品的大样图纸给男孩看，让他挑选自己喜欢的锅的类型。结果，男孩一下子就看中了其中的一款，他指着那款小巧精美的锅兴奋地对齐格·齐格勒说：“你瞧，这个多好，比我爸爸选中的那个好看多了。”

    齐格·齐格勒看着那款造型漂亮，容量却很小的锅，微笑着对男孩说；“是啊，这款锅的确漂亮。不过，会不会太小了呢？”男孩想了想，也认同地点了点头。

    于是，齐格·齐格勒找出一款和男孩选中的款式相同，容量却更大的锅对他说：“你觉得这个怎么样呢？和刚才你选的那款样式一样，只是更大些。呵呵，你这么高的个子，那只小小的锅煮的饭恐怕还不够你一个人吃吧？”

    男孩一听，挠挠脑袋，不好意思地笑了起来。最后，男孩和他父亲一致决定买下齐格·齐格勒为他们选中的那口锅。

    有时候，眼看生意就要做成，半路却横生枝节，面对这种状况，可能很多销售人员都不会高兴，恨不得立马除去这些干扰因素。当齐格·齐格勒遇到这样一个多事的孩子时，心里不可能没有埋怨，可是他却并没有表现出来。当他发现男孩对其父亲有着极大的影响力之后，意识到这个男孩成了他此次销售成败的关键，于是便马上把销售的重心转向了男孩。结果，齐格勒通过对男孩颇具亲和力的说服销售，最终打动了男孩，同时也打动了男孩的父亲，生意也自然而然做成了。

    做销售工作要记住，让客户感到不被尊重或没有面子，对自己是有害无利的。因此，销售人员一定要尊重客户，千万不要让客户觉得你目中无人。

    有位老太太选好了两把牙刷，由于销售人员忙着又去接待另一位客户，老太太道声谢后就走了。

    这时，销售人员才想起还没收钱。

    销售人员一看，老太太离柜台不远，于是略提高声音，十分亲切地说：“太太……您看……”

    老太太以为有什么东西忘在柜台上了，便走了回来。销售人员举着手里的包装纸，说：“太太，真对不起，我忘记把您的牙刷包上了，让您这么拿着，容易落上灰尘，多不卫生呀。”

    说着，他接过老太太的牙刷，熟练地包装起来，边包边说：“太太，这牙刷，每支五角五分，两支共一元一角。”

    “呀，你看看，我忘记给钱了，真对不起！”

    “太太，我妈妈也有您这么大的年纪了，她也什么都好忘！”

    面对没有交钱的客户，很多销售人员会叫喊，让其回来，尽管把钱收了，但却让客户很没有面子。而这位销售人员用了一个小小的“迂回术”，很自然地把老太太请了回来，又很自然地把谈话引到牙刷的价格上，这样一点拨，老太太也就马上意识到了。在整个谈话过程中，这位销售人员没有说一个发难的词，启发得十分自然，引导得十分巧妙，不仅收了钱，还让老太太很高兴。试想一下，如果他不是使用“迂回术”，而是对着刚离开柜台的老太太喊一声：“哎，您还没付钱呢！”这样做也未尝不可，但对方会十分难堪，也难免会发生争吵。

    聪明的销售人员要想做到尊重客户，在沟通中还要尽量做到以下几点：

    一是包容他人的观点。如果销售人员能容忍与自己的看法相左的观点，客户就会觉得他们的观点值得一说，也值得一听。其实，越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重他们。如回答“您的观点也有道理”等。

    二是别抢话也别插话。每当客户要表明自己的观点时，要记住别插话，否则就会给人以这样的印象，你觉得他的话不值一听。正确的做法是，可以默默记下想要说的话或者是关键词语，就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机跟客户表明。这样的话，客户就会觉得自己很受尊重，也会更从心底里接受销售人员提供的产品。

    三是千万别戳穿客户的假话。人性之中都有虚伪的一面。面对客户的一些假话，不管是善意的还是恶意的，销售人员都不要去戳穿它，自己心里知道就行了，否则就会伤了客户的自尊心，结果可想而知。很多人都以自己能够戳穿别人的假话为自豪，其实，这不过是小聪明而已，在销售工作中，这绝对是个大忌讳。

    百货公司的柜台前站着一个要求退货的顾客，态度非常坚决。

    “这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢它的颜色，觉得样式也一般，我想我还是退掉为好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。

    “可是上面的商标都已经脱落了。”

    售货员在检查退回的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且她还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。

    “哦，我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看。之后我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。

    看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样，是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了？您看，这件衣服确实有干洗过的痕迹。”

    售货员把衣服出示给顾客看：“这件衣服本来就是深色，脏不脏很难看出来，说不定误拿了，我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。

    顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了，不好意思……”

    机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利解决了问题，而且让顾客心悦诚服。作为聪明的销售人员，就要学会保全客户的面子，不管客户做出了什么，都要对其表示尊重。</p>

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