根据客户的喜好，采取相应的沟通方式（2）

    沟通的方式有很多，要选择客户最喜欢的方式去沟通才能取得很好的结果。一般来说，讲故事的方式就是很受客户欢迎的沟通方式。美国纽约“成功动机研究”的主持人保罗·梅耶进行大量研究后发现，优秀的销售人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦客户。通过故事，销售人员能把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户乐于接受，产生兴趣，给客户留下深刻的印象。他说：“用这种方法，你就能迎合客户，吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

    其实，销售人员不必向客户展示所了解的所有产品的知识，同样，在作出购买决定前，也没有必要让客户成为相关的专家，因为过多的解释反而让人心里生疑。

    通过故事来介绍商品是说服客户的好方法之一。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心中留下深刻的印象。当一个销售人员能让产品在客户的心中留下一个深刻、清晰的印象时，就有了真正的优势。

    一位玛钢厂销售人员在听到客户询问“你们产品的质量怎样”时，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户的一封投诉信，反映产品质量有问题。厂长下令全厂工人自费坐车到100公里之外的客户单位。当全厂工人来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给用户造成的损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，全厂召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得了‘省优’称号。”

    销售人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。

    其实，任何商品都有它迷人而有趣的话题，比如产品是怎样发明的，怎样生产出来的，它能带给客户什么好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的故事，以故事作为销售的武器。一位销售精英说过：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

    比如，在还不确定顾客真实需求的情况下，品牌是一个最好的谈论话题。有人说，一个没有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一个缺少品牌故事的销售过程同样是没有说服力的。事实也确实是这样。

    “先生，您听过我们这个品牌吗？”

    “我们的企业是整个照明行业最早开始实施品牌战略的，拥有整个吸顶灯市场10%的市场占有率，我们这个品牌就是吸顶灯的代名词。您知道为什么我们的吸顶灯销量这么大吗？”

    “先生您说得很对，我们的确是靠吸顶灯起家的，其实这只是一个原因，更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在‘为大多数人提供优质的光环境’上面，而吸顶灯产品最大的卖点就是对光的充分利用。”

    这段话巧妙地实现了品牌与产品之间的嫁接，水到渠成地开始介绍起吸顶灯产品来了。这样的话听着亲切，也能引起客户的兴趣，能使客户与销售人员之间达成自然的互动，销售也就不成问题了。但是，有的销售人员不懂得这一点，只是凭借自己的主观意愿就滔滔不绝地展示产品有多么好，多么实用，其实这样不仅不能打动客户，还会让客户反感。

    亨利拿着一种新上市的电动剃须刀走进了客户的家门，他仔细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都作了介绍。

    “剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个呢？”很显然，客户希望清楚地了解这种产品或者亨利的这种销售主张能够给自己带来什么样的好处。

    “我的这种剃须刀要比以前的性能优良，你从包装上就能看得出来。”

    “你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品？”

    “这种剃须刀很容易操作……”

    “容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”

    在这个案例中，客户最在意的显然是利益而不是特征，“对我有什么好处”就是客户的利益点。特征是利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。销售人员亨利一味强调这种新式剃须刀的好用、性能优良，但是，客户一直在问“这跟我有什么关系”，而亨利却对此毫无感觉，喋喋不休地讲述自己的产品包装是如何的漂亮精美，产品有多么容易操作。他不懂得，向用户介绍产品，关键点是介绍使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处是他现在正需要的。离开了这一点，再好的产品也不会让客户动心。

    总之，不同的环境就会有不同的状态，而不同的状态就会衍生不同的沟通效果，所以用客户喜欢的方式跟对方进行交流十分重要。在与客户沟通之前，销售人员需要选择合适的洽谈场所，整理自己的装束，抖擞精神，保持一个良好的心态，这些都是成功的开始。</p>

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