根据客户的喜好，采取相应的沟通方式（1）

    不同的客户有不同的特点，因此，对销售人员来说，在与客户沟通时，就需要根据客户的喜好，采取相应的沟通方式，这样才能事半功倍。要想达到更好的销售效果，就需要对客户进行积极的心理暗示，使对方更加容易接受你的产品，更加容易对你产生信任。

    可以说，每个人的表达和接受信息的方式都不一样，为了达到最好的销售效果，销售人员就要了解并使用客户喜欢的方式进行沟通。

    首先，没有人会喜欢跟没精打采的人打交道，所以，销售人员在跟客户见面的时候，就要保持一种积极向上的精神状态。只有当自己变得百分之百地自信并感到非常兴奋的时候，才能精神焕发地走进客户的办公室。

    其次，销售人员最好要面带微笑。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，也不愿意雇一个板着脸孔的哲学博士。”一位销售精英也说过：“当我的眼睛一接触到人时，不管我认不认识，我会要我自己先对对方微笑。”

    有人曾经作过统计，在同一个行业的几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。

    有人说，微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以产生一种心理暗示，它会暗示对方你是一个容易亲近的人。微笑还能拉近彼此之间的距离，增强自身的亲和力，从而解除客户的抗拒心理。很多事实也表明，令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。

    最后，还要注意双方沟通的环境，因为在不同的环境下，也会产生不同的沟通效果。一般来说，温馨而融洽的沟通环境可以使客户的心理得以放松，使销售工作更顺利。在跟客户沟通的时候，可以选择咖啡厅、酒吧之类的场所，这样会使客户抛弃戒备心理，能更坦诚地与你交流，使销售工作更加顺利。

    销售人员在与客户面对面沟通时，首先要尊重客户，要特别关注客户的态度与感觉，要让客户感受到沟通的愉悦，不要以各种方式激怒客户，从而导致客户情绪的不稳定，使销售工作受到影响。

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    某女士进了一家女鞋专卖店，从中挑选了一款鞋，店员引领她坐下来试鞋，并不厌其烦地替女士找合适尺码的鞋。由于这位女士的两只脚掌尺码不一样大，所以试的鞋总是有一只脚不合适。

    于是店员说：“看来我一时找不到适合您的鞋，您的一只脚比另一只脚大。”

    女士听后很生气，站起来就要走。这时，鞋店经理听到两人的对话后，赶紧叫女士留步并致歉。经理再次请女士坐下来试鞋。没过多久，就卖出去了一双鞋，女士满意地离去。

    女士走后，那店员问经理说：“您用什么办法让她不生气而且还买了鞋呢？”

    经理解释说：“我只对她说她的一只脚比另一只脚小。”

    只是一个字的差异，却使购买的结果完全不同。其实，销售人员在与客户的沟通中要充分地尊重对方，尤其是当客户自身有缺陷或不足的时候，更不能直言相告，否则会让客户的内心产生极大的反感并影响购买情绪。

    在上述案例中，那位经理虽然也把真相告诉了那位女士，但由于考虑到了她的真实感受，而且在沟通时充分讲究技巧，并带有尊重的意味，从而能够获得对方的认可。鞋店经理能够从女士的角度去看问题，所以他的沟通获得了成功。

    在一家便利店里，进来了一位顾客，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。

    营业员于是迎上去，热情地说：

    “先生，您想看点什么？我比较熟悉，可以给您介绍介绍。”

    “我随便看看。”

    “好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。”

    似乎是营业员的盛情难却，这位顾客说：“请把那套咖啡杯拿给我看看。”

    营业员拿过来两套，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一套在目前很畅销，店里只剩下了几套。对方听了，便掏钱买了一套。

    临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只是想顺便过来看看有没有花色好一点的，是你那句‘不买也不要紧’使我动了心。”

    在日常生活中，我们常常发现，当有顾客上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，但是，这样做往往会给顾客带来极大的压力。虽然这样做会使很多顾客在如此“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不再来了。毕竟，这种过于直接而又热情过度的销售方式是顾客比较反感的，有的销售人员以为这是一种成功的营销策略，却不知这是因小失大。要知道，顾客都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西的，因此，要给顾客营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的顾客。

    作为销售人员，一定要明白这样的道理，那就是，自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，能为客户带来什么好处等。客户在没有使用之前，对产品的认识都是抽象的、表面化的，如果销售人员不能把产品的利益变成具体的、实在的、客户可以明确感受到的东西，那么利益就不会变成吸引客户的因素。优秀的销售人员要在了解到客户的个性特点和现实感受后，再以尊重对方的方式去理解、去沟通，这样才能达到良好的沟通效果。</p>

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