你的眼神和动作代表了你的心

    有人作过统计，肢体动作和表情，也就是人们通常所说的肢体语言大约占整个销售技巧的67％，所以，只要能够掌握良好的肢体动作和表情，就等于拥有了更多的销售力。肢体语言之所以在整个销售技巧中占如此高的比例，主要的因素是因为肢体语言能活泼地展现商品和销售者之间的互动力，能够对客户较快地产生一种心理暗示，进而让人能较快地接受你的观念和想法。

    随着人们生活节奏的加快，销售人员在与客户见面的时候，客户往往没有太多时间来了解销售人员本身是一个什么样的人，很多人所产生的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，所以，能够用眼神和手势打动客户就显得极其重要。

    俗话说，言为心声，相为心生。心善的人一定能够在面相上表现出来。一个动作，一个眼神，一个微笑，能够传递出不同的精神状态，并给客户留下深刻的印象。同理，当你把友善与微笑写在脸上时，无形中对方就会认为你是从内心里喜欢自己的客户。正如“销售之神”原一平所说，笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。只有这样，双方才有可能坐席而谈。

    对于销售人员而言，将和善的表情展示给客户，实际上是对客户作了一个心理暗示，这种暗示能缓解紧张陌生的气氛，拉近彼此的距离。就像有人所说，“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”同样，销售人员的这种友善的态度，也会得到客户的同等反应。

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    威廉·怀拉是美国推销保险的顶尖高手，年收入百万美元。他成功的秘诀就在于他拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，但他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

    威廉原是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了中年，因体力日衰被迫退役，然后他去应征保险公司的推销员。

    他本以为凭着自己的知名度，被录取应该不是什么难事儿，却没想到竟被拒绝了。

    人事经理对他说：“保险公司的推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”

    听了经理的活，威廉没有气馁，他立志苦练笑脸，每天在家里放声大笑上百次，邻居们都以为他因失业而发神经了。后来，为了避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

    经过一段时间的练习，他又去见经理，可经理说还是不行。

    威廉毫不泄气，仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。他还买了一面比身体还高的大镜子，摆在厕所里，每天进去大笑几次。

    过了一段时间，他又去见经理，经理冷淡地说：“好点了，不过还是不够吸引人。”

    威廉不认输，回去继续练习。有一天，他在散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，和管理员打招呼。管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。”

    这句话使他信心大增，他立刻又跑去见经理。这次，经理对他说：“是有点意思了，不过那仍然不是发自内心的笑。”

    威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心，如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了这张价值百万美元的笑脸。

    在销售过程中，销售人员是通过自己的言行来传递信息的，如果传递出的是错误的信息，也会无形中对客户产生错误的暗示，这样，就会影响销售效果。如果注意不到，往往犯了错误还不自知。经验丰富的销售人员都知道，如果在销售中采用双手抱胸的姿势，不论是站着还是坐着，只要采用了这个姿势，就会对客户产生一个心理暗示，那就是你不相信别人的存在，是在告诉对方，你有不服气的心理。同时，这个姿势对销售人员自身也有一个心理作用，如果长时期地习惯于这个姿势，不仅猜疑心会加重，同时也会使自己产生过于固执己见的毛病。更主要的是，这样的肢体语言还会显示在不当的人际关系之中。一般来说，经常不自觉地双手抱胸很容易在人群中被排斥，同时也会使销售能力受到限制。

    除了手势，眼神也很重要，一个眼神有时候可以决定一场销售的成败。有这样的人，他们在做销售的时候，往往不是从正面看对方，而是由下向上看，而且眼睛向上吊着看。这种眼神会对客户形成这样一个心理暗示，那就是表明你对客户有所怀疑并且鄙视，这样会让对方的心里感到很不舒服。而相反，如果正视对方的目光，就会产生另一种完全不同的心理暗示效果，它表示信心坚定而且态度诚恳，能帮助销售人员取得较好的销售结果。

    还有的销售人员习惯于在面对客户交谈时，跷着二郎腿，这也是很不好的一个习惯。这种行为传递给客户的一个心理暗示就是态度很傲慢，而且生活习惯不端正。从行为学的角度来看，坐着时跷着二郎腿虽然代表自信与专业，但是过度的自信容易变成自夸，说起话来很容易夸大其词，不切实际，很难取信于人，更不用说提高销售率了。

    因此说，许多不经意的动作和眼神，虽然都是一些细节，但是却能够给客户留下或者积极或者消极的印象，对销售工作会有很大的影响。此外，生活中许多动作也能够产生不好的心理暗示，值得销售人员注意。例如：

    坐姿摇摆不定。有些办公用的椅子是旋转式的设计，销售人员如果坐上了这种椅子，就会左右不停地摇摆，结果，客户的订单就很容易被摇掉。因为坐姿不稳定就会给对方留下你缺乏耐心与毅力的印象，做事容易虎头蛇尾、持续力不足。这样的话，客户自然不愿意相信你的售后服务，所以成交的概率就不高了。

    无语露齿做出怪模样。在与客户沟通时，除非有必要说话，否则就不要随意张嘴，千万不要出现嘴唇上张或是无语露齿的模样，因为这样不但会让正在说话的客户分神，更会让客户认为你是一位是非很多的人，这样，想要博得客户的好感就很是不易了。还有的人，总是习惯于将嘴角歪向一边，这也会向客户暗示出你的自负与不满。所以，要想成为真正有素养的销售人员，这些不良的行为一定要杜绝。

    还有的销售人员总是习惯于单手或双手托腮，这也是很不好的行为习惯，因为托着下巴听别人说话的姿势不仅不雅观，同时也暗示对方你很疲劳而且不耐烦，同时，还会显示出你的个性是软弱的并且做事是犹豫不决的。

    总之，一个眼神，一个动作，都是销售人员与客户沟通的重要工具，所表现出来的一言一行都会对客户产生不同的暗示作用。因此，在与客户沟通的过程中，如果能够运用好一言一行，对客户进行积极的心理暗示，就会提高工作效率，并且让销售业绩得以提升。</p>

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