只要不害怕，订单就能拿下（2）

    小王是某公司新来的一个业务员。有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一家大企业的老总，为人很严肃，而且经常动不动就会发脾气，是很难对付的。于是小王的心里开始担心，害怕客户为难自己，或者把自己骂出来，那多难堪啊。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了见面，不去也不行。

    在去客户家的路上，小王心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。终于到了客户家的门口，这时小王连敲门的勇气都没有了，伸出来的手还在不停地颤抖。这时门突然打开，原来是主人想看看销售人员到了没有，正好碰见了，于是小王就跟着主人进了屋。

    客户对小王很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，小王越是紧张，最后连自己说什么都不知道了，客户见小王是如此的表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。

    小王就是因为胆怯而导致自己表现欠佳，致使客户不满而使交易失败。这主要是由于小王个人的心理素质不高，受到了别人言论的影响。当别人说客户很严肃、不好对付的时候，小王的心里就产生了担心，害怕自己做不好，这种心理暗示愈演愈烈，使小王无法正常地看待问题。

    杰夫·荷伊开始做生意不久，就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普要到科罗拉多大学来演讲。杰夫找到为他安排行程的人，希望能找个时间和他会面。可是那个人告诉杰夫说，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲完后的15分钟与杰夫碰面。

    于是，在卡尔·威勒欧普演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外等候这位百事可乐的总裁。

    卡尔·威勒欧普演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和威勒欧普会面的时间只剩下十分钟了，他必须当机立断，作个决定。

    于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔·威勒欧普说：您下午两点半和杰夫·荷伊有约。然后他做个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的过道向他走去。

    威勒欧普先生本来还在演讲，见他走近，便停了下来。杰夫把名片递给他，随即转身从原路走出来，还没走到门边，就听到威勒欧普先生告诉台下的观众，说他迟到了，他谢谢大家来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面杰夫坐的地方。

    此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，连呼吸都好像停止了。

    威勒欧普先生看看名片，又看着他说：“让我猜猜看，你就是杰夫。”这样，他们就在学校里找了一个地方，畅谈了一番。

    他们谈了整整半个小时。威勒欧普先生不但告诉了杰夫许多精彩动人的故事，而且还邀他到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他送给杰夫最珍贵的东西还是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。他说，在商业界或者其他任何地方，所需要的就是勇气，你希望做成什么事的时候，就需要有勇气来采取行动，否则终将一事无成。

    心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候，人们往往会形成一种自我暗示:我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。

    可以说，使销售人员产生怯场心理的原因既有自身的因素，也有环境的因素。因此，这就需要销售人员既要提高自身的心理素质，又要做好销售前的一切准备，让自己做到心里有底，这样就不会那么紧张和害怕了。所以，销售人员要苦练基本功，充分掌握销售知识，对自己所要销售的商品了如指掌，并对相关的信息有所掌握，同时还要提高分析问题和解决问题的能力，以积极应对各类客户和各种情况。不仅如此，还要对销售这份工作实事求是，不好高骛远，对待因工作产生的压力要学会排解，学会转移兴奋点和注意力，使内心平静，消除杂念和干扰。从容地应对一切，让自己告别怯场，勇敢而自信地开始销售工作。</p>

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