巧妙的预约就是成功的开始

    预约客户可以说是销售人员必备的一项基本功，这项技能掌握不好，销售人员在销售中就会因为自己的鲁莽而失去潜在的客户。不管人们在想什么或者做什么，都会提前进行安排，这需要有一个心理准备的过程，从而有一定的反应时间。如果突然降临，会让人们一时之间手足无措，造成心理上的不安。因此，销售人员千万要注意这一点，学会为客户提供预约服务。

    销售人员可能都会有这样的体验，那就是很多客户都难得一见，特别是想要到客户的家里或者办公室去谈生意，当销售人员提出这样的要求时，得到的往往只是对方的拒绝。而贸然地提出到客户那里谈生意是很不礼貌的行为，而且也会引起客户的反感。所以，销售人员要学会尊重自己的客户，善于和客户进行预约服务。可以说，当你成功地完成了预约时，那就意味着你已经向胜利迈进了一大步。

    一般来说，预约老客户可能会比较顺利，而对于从未谋面的新客户来说就会比较困难，这时销售人员进行预约，最好先不要提及销售的事情。如果客户听到你说与他见面只是为了销售，那么就很容易引起客户的抗拒心理，从而遭到拒绝。所以，当客户问你找他有什么事情的时候，销售人员可以不要谈生意的事情，要为彼此能够见面、能够认识、能够简单地进行交流、能够引起客户的兴趣奠定基础，这样才能达到预约的目的。

    只要有机会和客户见面，就有机会向客户销售商品，所以销售人员不要急于求成，要知道在这样的时刻，特别是面对新客户时，能够先不说销售而获得与客户见面的机会，要比直接进行销售而遭到拒绝划算得多。

    另外，和客户有约见机会，销售人员就应对约见事由作些准备，以便清楚地向对方说明来访的目的，期望取得合作。销售人员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求，充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，销售人员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。

    对于销售人员来说，进行“销售预约”既能够表现出自身应有的礼貌和素质，又能够设下悬念，引起客户的兴趣，还可以化解客户的抗拒。对于客户来说，预约服务可以给自己节约时间，使自己作好一定的心理准备。彼此在约定的时间里见面并洽谈，都珍惜见面的短暂的机会，从而使销售人员能够认真地对待，而客户也会认真地倾听，最终收到十分明显的效果。

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    晓红是一位优秀的人寿保险销售人员，在与某公司的张总成功地签过一笔单子以后，那位张总又给她介绍了自己的一位姓杨的朋友，也是一家公司的经理。几天以后，晓红开始通过电话来预约这位客户。

    晓红：您好杨经理，我是晓红，您是张总的朋友吧？他让我向您问好。

    杨经理：是的。

    晓红：杨经理，我是人寿保险公司的销售人员，张总建议我应该结识您。我知道您很忙，我能够在这周的某一天打扰您五分钟吗？

    杨经理：你找我有什么事情吗？不是想销售保险吧？已经有很多销售人员找过我了，我不需要买保险。

    晓红：那也没有关系，我保证不会向您销售保险。明天十点，您能给我五分钟的时间和您见面吗？

    杨经理：那好吧，但是十点半我还有别的安排，希望你不要超时。

    晓红：好的，您放心，我保证不会超过五分钟。

    杨经理：好吧，你能准时十点十分到吗？

    晓红：谢谢，我一定准时到达。

    第二天，晓红准时到达了杨经理的办公室。晓红和杨经理边握手边说：“杨经理很忙，时间是很宝贵的，所以我一定会遵守五分钟的约定。”于是，晓红尽量简短地向杨经理进行了提问。五分钟时间很快就过去了。这时晓红说：“时间已经到了，您还有什么要告诉我的吗？”

    杨经理在接下来的十五分钟里，才把晓红想知道的一切都告诉了她，而且完全是自愿的。之后，晓红又找时间和杨经理谈了几次，结果晓红很快就说服了杨经理，与他签订了一个200万元的大单。

    晓红就是一个善于预约的销售高手，仅用五分钟的时间就让客户主动延长了彼此的谈话。她信守承诺，成功地完成了第一次见面，不仅获得了最有用的信息，还给客户留下了美好的印象，所以最终成功地实现了销售。

    因此，预约不仅是一种销售必须的程序，其中还暗含着很多的心理技巧，只有仔细琢磨客户的心理，顺势而动，才能够抓住客户的心，使客户向你敞开心扉，接受你的产品。

    有人说，预约客户的方法只是比较适合于那些经常出去拜访客户的销售人员使用，而对那些在店里站柜台，或者在办公室联系客户的销售人员则是不适合的。其实不然，不出去拜访客户的销售人员也可以进行预约。前者是预约自己去见客户，后者则可以预约客户来见自己。很多销售人员可能会有这样的疑问：“客户怎么会自己走进我的办公室啊？”“让客户来见我，那岂不是太高抬我了吗？”

    其实不然，曾经有一位很优秀的销售人员说：“我在办公室完成了65%的工作，我总是把我和客户的谈话安排在办公室，在这里和客户谈话，不会受到干扰，可以进行得更快、更令人满意。”事实上，很多时候客户也是喜欢这样的方式的。

    有一个服装店的老板，因为他讲求诚信，对顾客服务周到，受到了很多顾客的青睐，生意很是红火。但是后来，由于周围的服装店开得越来越多，生意开始变淡，甚至有时候收入都不够交店面的租金。这样的状况让服装店老板心急如焚，这时，店里的销售人员给他出了个主意，就是预约客户。

    于是老板买了一个预约登记本，打电话给自己的老客户们，并为他们作了详细的预约记录，有的新客户也被列入其中。一旦店里有什么新货，或者有的客户已经十天半个月没有光顾，他就会打电话问候并告知客户。随着预约服务的开展，他的生意很快又红火起来。因为这样做，客户在家就能够了解到最新的商品信息，还节约了时间，所以很喜欢这种方式。

    预约客户是销售人员应该长期坚持的一种习惯，不仅要预约自己去拜访客户，也可以预约客户来接受服务。只要你能够给客户提供方便，客户就会比较容易接受。同时在预约时要注意在心理上给客户以吸引，让他主动地表达自己的想法，使你获得更多有用的信息，帮助自己顺利地开展销售。

    其实，预约不仅是一种温馨的提示，更是一种细致的关怀，会深深地触动客户的心灵。销售人员不能为销售而销售，而是应该注重对客户的服务，只要你给客户带去了便利和好处，客户自然会购买你的商品。要记住，预约是打开客户心门的一把金钥匙，销售人员一定要应用好。</p>

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