只要不害怕，订单就能拿下（1）

    有人说，销售工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，许多销售人员之所以销售失败，做不出业绩，就是因为对自己缺乏足够的自信。在这种情形下，他们很难发挥出自己的最佳水平，当然也就很难让客户相信他们。可以说，自卑是销售人员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。

    一位先哲曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖。”很多销售界人士也说，培养坚定的自信心是销售人员迈向成功的第一步。

    美国人寿保险公司曾作过一个试验，它从报考销售人员的落选考生中，聘用了十个考分稍低但充满自信的人。一年后，他们比同行中那些考分高但做事态度消沉的人的销售成绩平均高出10％。

    吉尼斯世界销售纪录创造者乔·吉拉德可以说是销售界的精英。当初他去应聘汽车销售人员时，经理问他：“你销售过汽车吗？”吉拉德回答说：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地销售自己。我能将自己销售出去，自然也能将汽车销售出去。”

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    齐藤竹之助是日本大器晚成的销售大师。1952年，年满57岁的齐藤竹之助由于生活落魄，进入一家保险公司从事保险工作。到他72岁退休的时候，共完成了4 999件保险业务。

    进入保险公司后，齐藤竹之助的第一笔生意来自东邦人造丝公司，这家公司在当时的日本颇有盛名。齐藤竹之助之所以选择东邦人造丝公司有两个原因：一是这家公司的实力雄厚，生意一旦做成就是个大单；二是这家公司的经理佐佐木先生与齐藤竹之助颇有交情。

    与佐佐木见面后，齐藤竹之助诚恳地对他说：“我不知道自己选择贵公司这么大的企业，是不是有点自不量力，但我确实需要一大笔钱来开创和发展自己的新事业。另外，我觉得人寿保险本身对个人和社会都是极其有益的，这是很有意义的行业，我由衷地热爱并希望自己能够做好。”

    齐藤竹之助的肺腑之言让佐佐木很受感动，他对齐藤竹之助说：“好的，我会尽力帮助你。只是在这件事情上，我说了不算，我们的总务部长才能做主。我会把你引荐给他，由你自己来向他介绍有关的事情。”

    见到总务部长之后，佐佐木介绍说：“这是我的好朋友齐藤竹之助，他希望能有机会和您好好谈谈。”说完便告辞了。齐藤竹之助对总务部长说明了大致情况，也立即告辞。

    走出总务部长的办公室，齐藤竹之助暗自欢喜。虽然只是迈出了第一步，可是他觉得成功还是很有希望的。就在这时，齐藤竹之助被大楼的门卫老人叫住了，老人热心地问道：“老先生，您是不是也来销售保险的？”

    齐藤竹之助着实吃了一惊，忙问：“难道还有别人来销售吗？”

    老人神秘地说：“不知您是否看到那辆凯迪拉克了？知道它的主人是谁吗？他是第一人寿保险公司的金牌销售人渡边幸吉。他今天也是来销售保险的。所以，您的事情不太好办呐。”

    老人的一番话顿时浇灭了齐藤竹之助心中刚刚燃起的希望之火，他的神色一下子暗淡下去。渡边幸吉在当时已经极负盛名，号称“日本第一”的保险业务员，而自己初涉保险业，怎么可能与他相比呢？

    一路上，齐藤竹之助沮丧不已。可回到公司，齐藤竹之助的倔劲又上来了。他为自己打气说：试都还没有试，怎么能不战而败呢？虽然我只是个新人，可我不一定比渡边幸吉差劲。

    齐藤竹之助暗自下决心，一定要打赢这场仗。

    从那天起，齐藤竹之助开始全力以赴地收集资料、设计方案。他废寝忘食地工作，想要战胜渡边幸吉。他一次次地否定自己的方案，再重新完善。就这样反反复复修改了很多次，最后他终于完成了设计。

    这天一大早，齐藤竹之助带着倾注着自己全部心血的计划书去见总务部长。齐藤竹之助很认真地对总务部长说：“这是我这段时间经过反复研究为贵公司制定的保险计划，希望您能过目。虽然我只是保险业的一名新手，可是我觉得这份为贵公司量身定做的保险计划并不比别人差。希望您能在百忙之中抽空看一下，谢谢您了。”

    从此，齐藤竹之助每天都要到东邦公司打听自己的计划是否被采纳或者有没有需要修改的地方。去的次数多了，大家也都被他的精神感动了。就连那位热心肠的看门老人也见他就说：“凭您的勇气和耐心，一定能成功的。”

    工夫不负有心人，齐藤竹之助的真诚和责任心终于打动了总务部长。

    这天，当齐藤竹之助再次来到东邦公司的时候，总务部长笑着对他说：“齐藤先生，你是我见过的最热心和诚恳的销售人员。我仔细研究了你的计划，感觉很满意。因此，公司经过会议讨论，决定与你签2 000万元的合同……”

    齐藤竹之助激动得说不出话来，辛苦总算没有白费。他不但战胜了“凯迪拉克”，也战胜了自己。

    齐藤竹之助成为最后的胜利者，除了佐佐木的引荐，更主要的还在于他自己的诚恳勤奋和在保险业上的悟性，但这些都归功于一个前提，那就是他的自信。在一个大的客户公司和庞大的对手面前，齐藤竹之助没有看轻自己，自信心让他如愿以偿，笑到了最后。

    事实上，在销售人员销售失败的原因中，有15%的原因是不适当的商品及销售技巧训练，20%的原因是差劲的言辞与书面沟通技巧，35％的原因是不良的或有问题的管理阶层，50%的原因是态度消极。</p>

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