用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱

    销售工作需要因人而异，根据不同的销售对象采取不同的对策。在实际的销售过程中，销售人员只有迅速判断出客户属于何种类型，应该采取怎样的销售策略，才能有效激发客户的购买。比如对待优柔寡断型的客户，那就需要找到客户犹豫的原因，灵活处理了。

    在销售过程中，销售人员总会遇到办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信产品和服务的质量，也相信如果作出购买决定会对自己很有利，但就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”，使他们不敢承担购买责任。

    有些客户迟迟下不了决心，这种客户的心理可分为几种类型，销售人员可根据不同的类型，给予不同的处理。

    有的人总是对自己的决定感到不安，怕自己考虑得不够周到，或担心自己得到的信息不够充分，或想再听听更多人的意见，担心决策过早而遭受损失。这种人胆小怕事、顾虑重重，所以销售人员应该找出他们对自己的决定感到不安的原因，才能找出解决的对策。

    还有的人害怕被指责，宁愿等待别人来作决定。这类客户外表平和，比较容易接近，言谈举止迟钝，优柔寡断，不善于自我表达。对待这类客户，销售人员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能使谈话围绕销售的核心与重点，而不要谈及太多、太复杂的问题。如果客户身边有人，应当谨慎地应对客户身边的人，他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。

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    刘先生现在是一家外贸服装厂的销售人员，经常和客户打交道。他在销售工作中，发现有些客户总是犹豫不决，眼看着一单生意马上就成了，但过几天竟然杳无音信了。他说:“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久仍然是一副犹豫不决的样子。我真发愁，怎样才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”以下是他与客户的沟通电话：

    刘先生：王总，这份合约我和您讨论过好多次了，相关的条款也照您的意思作了修改，只要签约，这对咱们双方都是一件好事。您看是不是能在本周完成签约的手续？

    王总：嗯！合约的内容是改得差不多了，不过，再看看吧！

    刘先生：不知道您还要再考虑什么。这些条件您不认为是相当合理的吗？

    王总：嗯！是很合理，不过，还是给我一些时间再考虑考虑吧！

    先从心理学的角度分析一下这些犹豫不决的人的特点。通常来说，这些人的情绪一般来说不是很稳定，忽冷忽热，对一些事情往往没有什么主见，凡事总是盯着坏的一面，而不去想好的方面。

    要应对这样的客户，首先要从他们的心理特点和性格因素入手。既然他们不能快速地作决定，销售人员就可以想办法催促他们。比如可以告诉他“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话，让他产生一定的危机感，迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去影响犹豫不决者的情绪。

    面对犹豫不决者，在商谈的时候，销售人员难免会遇到不同程度的障碍，如果不能设法促成对方作出最后的决定，要实现交易必然会很困难。要解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。

    首先，假定客户已经同意签约。这个技巧主要还是以攻心为上为主。当销售人员发现客户露出购买意向但却有点犹豫不决时，最好假设客户已经在按你的思维作决断了。比如顾客想购买一批软件来管理自己的产品和相关数据，但是他对软件的了解不是很多，不太了解这种软件对公司有多大的好处，因此一直在犹豫，不知道到底该不该购买。这时，销售人员就可以对这个客户说:“您可以先拿我们的试用版回去，看看怎么样，如果觉得合适，您再订购也不迟。您看怎么样呢？”这样，客户的顾虑就会减少很多。

    还有一些客户，就算确定要合作，有意要做成这笔生意，但是仍不愿快速地签单，总是在一些小问题上打转。这时，销售人员最好能及时戳穿客户这种微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑，而不能着急地催促签约。如果能设身处地为客户着想，客户自己也就没什么顾虑了，只要客户不再犹豫，签单的时候也就到了。

    如果客户天生优柔寡断，虽然对产品和服务很有兴趣，销售人员也解决了他的所有问题，但客户就是拖拖拉拉，迟迟不肯作决定。这时，销售人员不妨故意做出一副收拾东西，马上就说再见的样子。一般情况下，这样的行动会促使那些真正想买的客户赶快作出决定。但也要注意，这种方法只能适用于竞争不是很激烈的情况，否则可能会适得其反，让同行钻了空子。

    另外，当销售人员费尽口舌也无用，用什么方法都无效，眼看这笔交易就要泡汤的时候，不妨试试这个方法。可以这样说:“虽然我知道这笔业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能不能让我有个提高的机会呢？”以谦虚的口吻说出诚挚的话语，很容易满足对方的虚荣心，也许还能解除客户的怀疑态度。他如果愿意与销售人员进行这方面的交流，说不定就能带来签约的机会。</p>

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