用你的真心堵住客户的借口（3）

    通常，在这样的攻势下，很少有客户能够抵挡得住，所以吉野的业绩总是公司中最好的。

    当销售人员在向客户销售一些产品时，有时客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，还是等以后再说吧。”这样的话比拒绝的话让销售人员心里好受得多。那么，既然客户有情，销售人员就不能无心。销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。

    值得注意的是，虽说销售的目的就是要将产品销售出去，但是在销售中，如果没有真诚的态度，只是为了打动客户，使其顺利掏钱，于是将自己的产品或服务同其他同类商品或服务进行比较，并肆意强调夸大自己的优点，这样反而会让客户心生疑虑。

    有一位医生近几年来一直都使用某家药厂的产品。突然有一天，他完全不再使用该药厂研制的产品了。原因是因为有一位销售人员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这是能根治你所有的气喘病人的良药。”医生很生气地说：“你还真有胆量对我这样说，我有一些病人已经使用过，一点效果都没有。”

    后来有人问医生：“是不是真的完全无效呢？”

    “当然不是了，就解除症状而言，它还是很有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，比如心理因素等，怎么能那么肯定地说彻底治愈呢？”

    “那么你希望那位销售人员怎么说呢？”

    “如果他对我说：‘在病人不知情的情况下所做的大规模实验显示，这种药物对80％的气喘患者能有效地减轻症状。’我就会考虑使用这种产品。老实说，产品还算是不错的，但他为什么要这么过度地吹嘘呢？”

    其实，销售宣传是用来促成交易的，它主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品作浮夸的介绍。客户更在意的是你的介绍是真实可靠的。

    有这样一个销售复印机的售货员，他是这样介绍产品的：

    “我们一次可以印出25份好的复印品。如果你对复印机的加热系统有所了解，而且控制良好，也许可以再多增加几份，但是不能每次都这样，还是以25份为标准。如果您的印量不是很大，这会是很理想的产品。在一般情况下，一次复印在25-30份之间，它都能维持一个高质量的状态，保证在25份内都能有高质量的结果。”

    但是，有些销售人员大概会这么说：“这是非常了不起的产品，一次可印30份以上。”客户买了以后，他的印量虽也维持在25-30份之间，但是，这位客户却很生气，因为他被销售人员的过度吹嘘欺骗了。

    因此，对于销售人员来说，如果不想搬起石头砸自己的脚，就千万不要过度吹嘘。</p>

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