用你的真心堵住客户的借口（2）

    女士点点头。小丽说：“那您稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小丽高兴地回来了，她向女士做了一个“ok”的手势，说：“成功了，恭喜您，终于买到了喜欢的鞋子。”

    这时，那位女士已经被小丽的真诚所感动，对小丽连连道谢，并说下次还来小丽这里购物。

    小丽用自己的真诚感动了购物的女士，虽然颇费周折，但最终实现了交易。可以想象，如果小丽没有足够的耐心和真诚，对客户的挑剔和借口不理不睬，那么这笔交易肯定是做不成的。作为销售人员，面对客户的借口，一定要洞悉其内心的真正想法，用合适的方式促成销售的实现。

    吉野先生是一家房地产公司的营销人员，他在工作中很是注意观察、思考，几年过后，吉野先生在销售方面就有了经验。

    在他看来，客户最常见的推辞有如下几种：

    “现在的房价太高了，还是等些时候再说吧。”

    “我可不想一辈子为那些黑心的开发商和银行打工。”

    “三室两厅？我当然想买了！但现在谈这个，确实言之过早。”

    “实话告诉你，如果说我不想买，那是骗人，但我确实挣得太少。”

    “现在手头紧着呢，实在没有办法。”

    吉野总结出，客户之所以这样推辞，是因为他们有如下的想法：

    “当然，能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”

    “只可惜现在手头太紧。”

    “所以，最好还是等存够了钱再买。”

    “用分期付款的方式比较合算，付了第一笔款之后，以后就比较轻松了。”

    “说不定我下次买的时候，房价还会下跌呢。”

    吉野先生深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他会首先把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户作参考，此外，吉野还会将房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户，然后，真诚地告诉对方：

    “您的这些想法，我都十分了解。其实，很多人都有与您相同的想法。的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买……但以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想办法才行。请您看看这些图表……”

    在说这些话的时候，吉野先生会拿出图表，在这些图表中，有经济增长率的预测，有房价上涨的预测，有工资上涨的预测，甚至还有物价上涨的预测。

    “从这些图表中不难看出，您存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，您的考虑是多余的，还是想买就买，越早越好……您这样存钱，结果您想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”

    而且，吉野还总结出，说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然就有办法买。一旦客户表示了肯定和认同，就可再次强调先前所述说的重点，比如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、权威人士所举证的例子以及媒体的相关报道、政府的文件等，并不断地以理性、感性、证据、数字等来合理化、逻辑化地支持他的说法，不断地明示顾客或者要求立即购买，或者暗示只有立即购买才能享受某些优惠条件，当客户有了一点意向后，他就帮客户填写购买单，并热情地帮客户选择所喜欢的户型，甚至帮助其联系装饰公司。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。