你为客户省钱，客户让你赚钱

    在销售当中，面对一种产品，从销售人员的立场来看，是“这个产品我能卖多少钱”；从顾客的立场来看，是“这个产品能为我节省多少钱”。因此，只有站在顾客的立场上考虑问题，从顾客的利益出发，抓住顾客的心理，说服顾客，才能将产品卖得出去。

    在销售中，销售人员信奉的是“以赢利为唯一目标”，这也确实是很多销售人员的出发点，他们为了获取各种利益，不惜损害客户的利益。但是，当客户的利益一旦受到损害时，就会对销售人员的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使客户在面对销售人员时普遍持一种质疑的态度，在这种状态下，销售工作就会越来越不好做。长此以往，就会产生各种问题，而这就是牺牲客户利益的后果。

    要想使这种状况得以改变，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个销售人员，只有能为客户省钱，自己才能赚钱。

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    齐格是美国首屈一指的销售点子大王。有段时间，齐格准备销售一种现代烹调设备。这种烹调设备的销售价是每套395美元，在当时，这个价钱简直是天价。

    一天，听说一个小城镇正在举行大型的集会，齐格就赶了过去。赶到之后，他便拿出自己的烹调设备在集会现场作演示。一时间，许多人都好奇地涌了过来，并你一言我一语地称赞这种烹调设备。

    对这个小城镇里的人而言，这的确是一个新东西。在当时，这个小城镇里的人们使用的是一种旧式烹调设备，这种旧式烹调设备需要消耗大量的燃料，所以齐格对新产品的演示着实让他们大开眼界。

    齐格不断地作着演示，并强调这套现代化的烹调设备能节省燃料费用。他还把烹调好的食品散发给人们，请大家免费品尝。

    有人一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道确实不错，不过要我说，你这设备再好，我也不会买。400美元买一套锅，谁有这么多钱，真是天大的笑话！”

    此话一出，周围群众一片哄笑。

    齐格立时傻了眼，停止了演示，巨大的笑声让他无地自容。自己苦心去销售的产品却成了别人的笑料，他不知如何是好。就在进退两难的时候，他抬眼一看，发现自己认识这个说话的人，此人是当地一位出了名的守财奴，只知道聚财，舍不得花钱。如果不得已要花自己的钱，就像割掉身上的一块肉一样心疼。

    齐格深信知己知彼，百战不殆，他清楚，只要抓住对方的弱点，就一定有办法对付他。于是，齐格灵机一动，很快从自己身上掏出l美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”

    看见齐格撕碎了钱，还若无其事地扔掉，守财奴吃了一惊，但他马上又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是你自己的钱，如果你愿意，你尽管撕吧，想撕多少就撕多少。”

    看到对方这样，齐格笑了笑，接着说道：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

    话音一落，不光是守财奴惊讶，所有在场的人也感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”

    这下，齐格抓住了这个守财奴的话题，马上开始分析说：“你结婚20多年了，对吧？”

    守财奴说：“是的，不多不少23年。”

    齐格说：“就算20年吧。一年365天，按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7 200美元，不就等于白白撕掉了7 200美元吗？”

    照这样算下来，20年时间，除掉要买锅的400美元，这套烹调设备可以为守财奴节省6 800美元。

    接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，你还要继续再撕掉7 200美元吗？”

    众人你看看我，我看看你，都不由自主地点头称是。

    齐格没有正面回答顾客的问题，而是避实就虚，侧面回应。他抓住了这个顾客的心理，替守财奴考虑怎么样来为他省钱。

    算下来，在20年的时间里，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6 800美元，守财奴何乐而不为呢？

    在这次销售当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”的说法告诉顾客，他们买了自己的产品将会节省多大一笔开销，这样便打动了顾客。

    一般来说，当销售人员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一条战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。同时，认为自己的目标不是向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，这样的话，就会不知不觉地为客户节省开销了。作为一名销售人员，如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方的沟通也就能容易很多。</p>

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