用你的真心堵住客户的借口（1）

    在销售过程中，当销售人员在向客户介绍和推荐商品的时候，有的客户会表示出一定的兴趣，有的客户则会毫不留情地断然拒绝。也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有购买的，只要销售人员加以适当的激发和感染，就会将其争取过来。

    在销售时，客户们有时会找出很多借口来拒绝购买，虽说有的客户也许拒绝得比较委婉，但是内心的想法却是很坚决的。因此在销售过程中，销售人员一定要看准对象，在说服客户时要适时适度，不要死缠烂打，用自己的真心去吸引和感动客户，有时候反而会更加有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当销售人员用热情和真心去感染客户的时候，客户就会被打动。

    而面对那些想要购买，却也是借口很多的客户，销售人员也要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推辞，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员作出让步。如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员能主动地询问客户是不是因为价格太高或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度给其一些合理的建议，及时弥补，只要态度真诚，客户还是会乐意接受的。

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    一位女士到商店去买皮靴，销售人员小丽给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式不新，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小丽忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的靴子。但是小丽却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是很抱歉。”

    听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小丽说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好了一双靴子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是女士又一次转到那双鞋子的面前，拿起来端详。

    小丽见状，赶紧过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的，它的鞋跟比较低，即使走路多也不会觉得累，而且还可以防滑，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”

    女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”

    小丽说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双了，我们可以以八折的优惠价卖给您。”

    这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，所以就一直在挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧皮子接口处有瑕疵，而小丽则解释说这是一种制作工艺，不属于质量问题，于是二人僵持不下。这样下去，可能这笔生意就做不成了。

    于是小丽就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双靴子，虽然您认为这一块有瑕疵，但并不属于质量问题，我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低的了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了，现在原价410元，打过折以后是328元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样？”</p>

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