该催促时就催促，无限拖延没必要（1）

    客户在进行消费时，首先会考虑产品是否能够更好地满足需求。其次，还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限是否合适、产品的价格是否合理等因素。如果不能符合自己的选购条件，就会在众多的产品中挑选比较合适的进行购买，而这时，客户往往会犹豫不决。因此，销售人员应该主动出击，把握客户的购买倾向，给客户以合理的建议，帮助客户迅速地作出决定，从而减少时间的浪费，有效地进行销售。

    在销售过程中，销售人员常常会碰到这样的客户，面对要购买的商品，他们总是犹豫不决，左看右看，拿起又放下，似乎想买又似乎有些不满意，总是迟迟下不了决心。一般来说，销售人员都不喜欢遇见这样的客户。因为客户的犹豫不决，不仅会使整个交易的时间大大延长，也妨碍了销售人员去招呼其他客户，而且，客户不能及早作决定，会使很多经验不足的销售人员不知道如何去应对。

    其实，客户在购买商品时犹豫不决是由很多方面的原因造成的。通常情况下，在选购商品时，客户一般都会抱着这样的心理，希望能够买到称心如意、物美价廉的东西，而且要安全耐用。因此在购买时，客户就会货比三家，从众多的商品中选择认为最适合自己的一种。但是，理想与现实之间总是会存在很多的差异。在现实消费中，客户总会因为受到各种条件的限制而无法购买到完全称心如意的产品。比如：质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的物品又不耐用等。因此客户才会犹豫不决，一时难以作出决定。

    客户在购买商品时，当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户就会在心里进行权衡，利用现有的条件找到折中点，使自己能够买到基本上满足要求的产品。而销售人员不仅要站在客户的立场上，理解客户的这种心理，还应该努力帮助他们找到折中点，促使客户尽快地作出购买决定。这样才能缩短交易的时间，提高工作效率。

    ■

    赵文是一位保险销售人员，他有一位客户姓周，是一位社会工作者。周先生一心投入社会工作，对赚钱和储蓄不感兴趣。每一次，赵文向他谈起保险，他都是理也不理。

    一次偶然的机会，周先生向赵文谈到了他最近的苦恼：“我向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们的残疾人教育推广的计划影响实在太大！”

    听了此话，赵文突然灵机一动，说道：“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已。如果每个残疾人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，对吗？”

    赵文的这番话引起了客户周先生的注意。这时候，赵文趁机将保险建议书展示给周先生看。

    第二天，赵文再去拜访周先生，和他谈起了自己写的这个计划。

    周先生说：“你的这个计划确实不错，但是，我再过三个星期就要到国外考察，所以现在还来不及办这个保险，只能等到回国后再说。”

    听了这话，赵文很是沮丧，于是，他又说：“周先生，是这样，您早一天办，就能早一天得到保障，对您的家庭不是更好吗？”周先生面有难色，说道：“可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀！”</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。