该催促时就催促，无限拖延没必要（2）

    赵文说：“周先生，我知道您的困难，但是您有没有想到，出国考察的这两个月比较关键，如果您现在办，可以提前两个月得到保障，您也能安心出国。这样吧，您先缴这一个月的保费，等回国后再把余额缴完，好吗？”听了赵文的话，周先生很高兴地答应了。

    赵文为周先生算了一下保费，也填好了保书，周先生要赵文第二天上午十点去收钱。

    可是第二天早上，赵文突然接到周先生的电话：“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办。为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！”

    听了此话，赵文一愣，销售保险惹出了家庭纠纷，这是他不曾料到的，他打算当面去给人家赔礼道歉，于是说：“这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈！”

    一进办公室，周先生就给了赵文一个苦笑，并对赵文说：“不好意思了，答应你的事又……”

    赵文也抱歉地一笑，说道：“不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道您是很尊重妻子的，不过，您知不知道，这份保险除了为您妻子而买以外，更是为您三个孩子买的？”

    周先生点着头，说道：“我知道，可是我没办法呀！”

    赵文说：“周先生，其实有件事您忽略了，您只考虑到您妻子的看法，那么您有没有考虑到三个孩子的看法呢？而且您也忽略了自己的愿望，您不是说过您要全力培养孩子吗？这一点钱也不会影响您出国呀！”

    周先生犹豫了一下，然后微笑着说：“好吧，现在就办！”

    这时，赵文反而担心了：“那您妻子那边……”

    周先生很自信地说：“没关系，先斩后奏。”于是，他从抽屉里抽出一沓钞票，缴了第一个月的保费。

    在销售过程中，销售人员要想顺利地完成销售，就要学会巧妙地促使客户作出购买产品的决定。而要促使客户早作决定，就要学会帮助客户克服心理障碍。

    客户对产品产生心理障碍，主要有以下几种原因:

    首先是对销售人员销售的产品还不是很满意。遇到这种情况时，销售人员应该分析一下客户不满意的地方在哪里，不满意的地方是否真如客户所说的那样。如果客户的不满合情合理，那么销售人员就应该找出产品的优点来弥补令客户不满意的地方，要让客户明白，小缺点是有大补偿的，那样，客户的心理芥蒂就会消失。如果客户的异议不合情理，甚至有点无理取闹，那么销售人员就应该立即予以否定。

    其次是顾客嫌产品的价格偏高。其实，很大一部分客户在购买产品时，犹豫不决的主要原因就是价格。客户认为价格太贵，主要有两个方面的原因:第一是他觉得产品不值这么多钱，第二是客户确实出不起这个价钱。要克服这两种障碍，销售人员就要把说话的重点放在产品的优点以及它能给客户带来的利益上，把客户的注意力转移一下，不要总围绕在价格上。谁都知道商品的很多优点并不能一目了然，只有通过销售人员的详细介绍，客户才能了解，只要销售人员介绍的信息足够完备，客户就能明白产品之所以有这样的价格是合理的。

    还有一种情况是客户不想马上购买。大多数客户在购买产品时，如果不是特别需要，一般不会马上购买。销售人员经常会听到客户不想马上购买产品的诸多理由，这些理由有时是真的，但有时它只是客户的一个借口。如果情况属于后者，那么销售人员就要想办法促使客户早作决定。

    比如，销售人员应该向顾客说明延迟购买产品的不利之处，可以夸大这些不利点，比如目前这款产品正在打折，但是过一段时间就不再打折了，这样的说法一般都会让客户改变初衷。还可以强调产品的时间性，比如销售人员在销售手机时可以这样说：“这款手机是最新款的，现在拥有的人不多，如果您过一段时间再买的话，满大街的人都在用这款手机，那样您的心里多不舒服啊。”

    另外，想要促使客户早作决定，销售人员本身也需要注意一些问题。

    首先要确保客户对你本人的信任。销售人员在介绍产品时，说话一定要流畅，要表现出对所销售的产品十分了解，用一种很自信的态度打动客户，使客户消除疑虑，作出购买的决定。

    有一位销售化妆品的销售人员，总是抱怨自己遭到客户的拒绝，后来她的一位同事帮她找到了问题的症结所在。作为一个化妆品的销售人员，首先她自己在美容方面很不注重，其次是她在美容方面也没有什么自己的心得，每次在与客户沟通时，客户提出的有关美容的知识她都不了解，这样的话，很难让客户相信她的产品。如果这个销售人员能把自己的美容秘籍告诉客户，再加上产品本身良好的美容效果给客户留下的直观印象，销售效果肯定就会好很多。

    在向客户销售产品时，销售人员还要注意让自己的语气保持足够的热情。在与客户沟通时，如果言语很热情，那样客户就会觉得自己很受重视，从而很容易接受销售人员说的话。因此，对于销售人员来说，努力训练自己说话的气势，让自己的话语变得富有感染性，才更有利于销售活动的完成。

    总之，销售人员在面对犹豫不决的客户时，应该为其创造更大的选择空间，比如可以为客户多准备几种不同类型、价位的产品，给客户留有选择的余地，这样做，不仅可以满足不同客户的不同需求，还能够让客户在一定的范围之内进行充分的选择，从而满足客户的折中心理。不仅如此，销售人员还要注意观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理的建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，如果发现客户更注重产品的质量和价格，就可以向客户推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，就可以向客户推荐造型别致的产品。经过客户自己的权衡以及销售人员的建议，客户就会及时作出选择，从而使交易顺利完成。</p>

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