多为客户着想，就能赢得客户的心（2）

    卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。

    理查德心中暗喜，接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。从卡特的回答中，理查德了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇用20％的人，三个月之后又把他们解雇。

    “您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”理查德继续说道，“我建议贵行试试‘资源外购’的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”

    卡特听了很高兴，就同意交给理查德1 000名平均欠款为3 000美元的客户，先试试他的方法。就这洋，理查德顺利地得到了一笔300万美元的大订单。

    简单地分析一下这个成交案例就会发现，理查德没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在谈话刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着话题的深入，理查德了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一大笔业务。

    在实际工作中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使顾客反感。只有诚心诚意为客户的利益着想，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能为客户赢得利益。

    有这样一个机械设备销售人员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格更低。

    本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果，虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且他为自己赢得了很高的声誉。

    抓住客户的利益就抓住了客户的心。当能够做到为客户的利益着想时，可能会牺牲自己的利益，这时，最明智的做法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。只有重视客户的利益，客户才会重视你的利益。因此，要想实现成交，就要先重视客户的利益。

    有一位女顾客到一个商店为她八个月大的孩子买奶粉。销售人员热情地询问了解后，为顾客介绍了一种适合她的孩子吃的奶粉。此品牌奶粉当时正在搞活动，顾客买了两箱奶粉，还买了一辆“儿童三轮车”。销售人员帮顾客将所有的商品送到收款台后，发现她没有别的同伴，而这么多东西又不好拿，因此当顾客交完款后，销售人员主动地对顾客说：“请问您是怎么来的？有车吗？”

    顾客听完销售人员的询问很是感动，对他说：“谢谢你，我自己坐车来的，要坐三轮车回去。”于是，销售人员找了小车帮助顾客把商品送到了商厦门口，然后，为顾客看着商品，顾客去找三轮车。因为顾客的家离商厦比较近，而三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，销售人员走上前去对顾客说；“您稍等一下，我帮您找辆车吧！”顾客向他投来感激的眼神。接着，他为顾客找了一辆三轮车并谈好了价钱，帮助顾客把商品装好。当顾客坐上车后，连声向他道谢。

    从那以后，这个女顾客成为这个店里的回头客。

    其实，服务意识是可以随时体现出来的，只要我们随时有为客户服务的意识，才能真正地把客户当做自己的朋友，尽力满足顾客的需求。这样，也会给客户留下美好的印象，让他们在潜意识中接受你销售的商品。

    一天，原一平去拜访一位客户。

    客户：我目前买了几份保险，是不是应该放弃这几份，然后再向你买一些呢？

    原一平：已经买了的保险最好不要放弃。你在这几份保险上已经花了不少钱，保费是越付越少，好处是愈来愈多，已经过了这么多年，放弃这几份保险实在可惜！

    客户：是的。

    原一平：如果您觉得有必要，我可以就您的需要和您现有的保险契约，特别为您设计一套方案。如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。

    正是这种为客户打算，处处想着客户需要的销售心态，使原一平成了创造日本保险业神话的“销售之神”。

    可以说，能为客户着想，是销售的最高境界。当客户意识到销售人员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与其交往，更乐意与其合作。所以，在销售的过程中，只要销售人员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的合作者。</p>

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