多为客户着想，就能赢得客户的心（1）

    在销售的过程中，销售人员应该把客户当做与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。销售人员只有把顾客的问题当做自己的问题来解决，才能取得客户的信赖。因为，适当地为客户着想，会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。

    在销售过程中，很多销售人员的内心都有这么一个原则，那就是“以赢利为唯一目标”。于是，在这一原则的指导下，许多销售人员为了使自己获得最多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题。其实，这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售人员的发展却是不利的。因为，如果客户的利益受到损害，对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损害。

    因此，为了能留住老客户，发展新客户，销售人员就要做到为客户着想，最关键的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样，销售人员才能够得到客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售人员先不要考虑从中将得到的利润，而要考虑怎样才能够帮客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。

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    理查德是个很有闯劲儿的年轻人，他在25岁的时候就开办了一家讨债公司，但是，公司虽然成立了一段时间，却还一直没有什么大客户，让他很是苦恼。理查德知道，要想在竞争激烈的市场中求得生存与发展，没有大客户是不行的。于是，理查德决心攻下自己所在地区的银行成为自己公司的大客户。

    提到这个银行，理查德就想起了高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。想到这里，理查德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？”

    “找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”

    “那么您介意我提到您的名字吗？”

    “当然不介意了。”

    在谈话中，理查德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。

    于是，理查德就给卡特打了电话，电话刚接通，理查德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说，这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。

    然而，会谈并不像理查德想象中那般顺利。卡特一见到理查德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”

    理查德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30％，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”

    然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。但碍于高登的面子，他还是与理查德闲聊了一会儿。

    闲谈中，理查德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，理查德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。</p>

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