与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成（2）

    一般来说，客户对商品会有许多需求，但其中必然有一个需求是主要的，能否满足这个主要的需求是促使客户购买的最重要的因素，而最能够使客户购买那些商品的特性就称之为销售卖点。

    有经验的销售人员往往会有这样的体验：在客户询问产品，有意向购买的时候，不要急于向他介绍产品，而要首先跟客户沟通，了解客户的需求点，要让客户感觉到他能从中得到帮助，而不是单纯的买者与卖者的关系。只有与客户之间的距离拉近了，才能无话不谈。客户对你产生了信任，才能产生购买的意愿。

    在羊毛衫商场柜台前，销售人员通过观察一位老者的衣着和挑选行为，发现他特别注重那些质地好，但款式比较陈旧的老字号厂家生产的产品。于是就有了以下的一段对话：

    销售人员：“现在像您这么识货的人可不多见了，大部分年轻人只知道追求新潮，为了一时的流行，也不管真伪，适用不适用，就直接掏钱购买，也不知道钱来得不容易，哪像您这样的老前辈，挑选衣物既注重实用性，更在意物美价廉，真是有眼光。”

    老者听后，脸上笑开了花，说：“是这么个道理！”

    然后，他高高兴兴地挑选了一件老字号的羊毛衫。

    当客户从心里接受你以后，再简单地介绍产品，根据客户的需求推荐合适的产品给他时，购买就是很容易的事情了。

    通常情况下，人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”的说法，也就是抢夺消费者的视线和注意力。作为销售人员，要懂得“攻心为上”的道理，只有抓住顾客的心理，引起人们的注意，才能激发其购买欲，才能在市场销售中有所作为。

    纽约有位年轻人叫摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。

    然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，但却很少有人光顾。

    看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。

    第二天，他匆匆忙忙前往警察局，借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大几倍，把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。

    照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台了。因此，他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺变得门庭若市。

    就这样，不费吹灰之力，保险柜在第一个月就买出48台，第二个月又卖出72台，以后的每个月都能卖出七八十台左右。

    不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，警察顺利地缉拿到了逃犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。

    在销售人员与客户进行交流的过程中，销售人员一定要注意把握客户的感情倾向，不要把话题仅仅局限在自己所销售的产品上面，要把握住客户的感情，随着客户的感情线索来进行谈话。最重要的是要把客户当做你的朋友，而不是只局限于金钱关系。

    一般来说，可以从与商品有关的一些话题谈起，如关于商品生产设计、生产过程中的人和事，或者是自己的一些销售经历。还可以坐下来，安静地做一个忠实的听众，也可以与客户谈一些在生活和工作中遇到的麻烦，或者是一些时事。还可以就一部正在流行的电影、一本畅销书发表你们彼此的感受……

    总而言之，销售，不仅仅是销售一种商品，更是一个联络感情、交流感想的舞台，而客户就是销售人员在这个舞台上的朋友、伙伴、合作者。在这个舞台上，不管缺少了谁，合作都将不能再进行下去。只有能引发对方的感情共鸣，合作才能取得成功，才能够达到双赢。</p>

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