与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成（1）

    很多销售人员说，如今行业竞争激烈，签单越来越难。其实，在向客户销售产品的过程中，销售人员往往直接说产品有多好多好，最终得到的是客户不接受产品的推托。站在客户的角度想一下，每天都会遇见这样口若悬河的业务员，从心理上已经有了排斥的感觉，当然不会签单。而如果能换个办法，引发客户的情感共鸣，销售就变得简单多了。

    很多销售人员都有这样的体会，那就是与客户的生意往往不是一次就能谈成的，而是需要反复多次的商讨和沟通才能达到双方都比较满意的效果，才可能最终签单。在这个过程中，业务员在和客户商讨、沟通的过程中，给客户传达、销售的应该是产品的理念，而不是产品。

    我们不难发现，同样的产品，销售给同一个客户，不同的销售人员就有不同的结果。原因很简单，因为销售的东西转变了，销售的产品转变为理念，只有成功地销售理念，让客户接受了产品的理念，也就自然地能接受产品，签单也就顺理成章了。

    从心理学的角度来讲，要想达到情感上的共鸣，最重要的一点就是要让客户认可自己的感受，从而诱发客户的心理共鸣，最终让客户接受自己的商品。而要让客户认可自己，首先就需要想办法来吸引客户的目光，引起客户的注意。比如，运用一些让客户感觉耳目一新的广告语，摆放一些简简单单的装饰，也可以是销售人员的一个动作、一个表情等。只有引发客户的共鸣，才能够让客户接受，进而喜欢，从而顺利地购买商品。

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    有一位销售电器的年轻人，来到一所看起来很整洁的农舍前敲门。听到敲门声之后，对方只将门打开了一条小缝。看到来人像是一个销售人员，她又猛地将门关上了。

    销售人员再次敲门，过了很久，她才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就毫不客气地破口大骂起来。

    销售人员觉得很尴尬，但他不想放弃。于是，他换了个法子，他和气地说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”

    一听这话，这位妇女的态度温和了一些，门也开大了一点。销售人员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。

    这位妇女问销售人员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”

    销售人员知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢。我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”

    妇女一听这话，心里很是高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。

    利用这点时间，销售人员迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角有一整套务农设备。于是，他有了主意。

    等这位妇女出来的时候，销售人员说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”

    听了这句话，这位妇女顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。

    于是，这位妇女对销售人员的戒心解除了，她把销售人员当做知己，带他去参观自己的鸡舍。参观时，销售人员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，销售人员不失时机地向妇女成功地销售了一台孵化器和一台大冰柜。</p>

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