要成交生意，先建立友情（2）

    “唉，别提了。人寿保险业虽然具有很大的潜力，能带给我更多的利益，可是我却对此一窍不通，不知如何下手呢！”

    “这样子呀！”瓦德立刻抓住机会说：“先生，我想我们还是有机会合作的，要是您愿意相信我的话，这件事情我愿意帮您留意一下，看看能不能找到比较成熟的创业机会。”

    “真的吗？那太谢谢你了，瓦德先生。不过我还是要提醒你，我要的是人寿保险公司，可不是股票啊。”

    “放心吧，先生。”

    “那就拜托你了，瓦德先生。这还真是一件有趣的事情，我等待你的好消息，再见！”

    “再见！”

    那天之后，瓦德便四处奔波，搜集各种信息，打听有没有出售的保险公司。终于有一天，瓦德从一位朋友那里得到一个可靠消息：一家人寿保险公司不愿意与别的公司合并，正打算低价出售，而且最令瓦德兴奋的是，该公司的股票售价仅是票面价的50％。

    瓦德立即从中看到了希望，他赶紧对这家人寿保险公司作了全面调查。调查结果的各方面都令瓦德比较满意，但有一点却让他很沮丧。原来，这家公司是一个公众投股的公司。这可和富翁的要求不相符，因为他强调自己只投资给私人公司，决不会去收购股票。

    这下瓦德可犯难了。摆在他面前的只有两条路：要么放弃努力，要么说服富翁。当然，不服输的瓦德最后选择了第二条路。

    经过一番精心策划，瓦德想出了一个妙计。

    瓦德首先寄了封信给富翁，信中还为富翁算了一笔账：创建一个保险公司的最少投入是2 000万美元。此外，还要设立营销部，聘请管理人员和销售保险的业务员，同时还要建立业务管理部，最重要的一点是必须取得保险评估中心颁发的等级证书，而这一系列活动要花费4 000多万美元。他在最后写上自己的建议：“先生，您要有心理准备。这些数字还远远不够，您应该知道创办一个新公司具有多大的风险性和多少不可预测的因素。所以，还得准备一些其他的花费。要建立一个新公司就得一切从头开始，的确很困难。”

    信寄出几天后，瓦德给富翁打去了电话：“先生，您收到我的信了吗？”

    “是的，我已经仔细看过了。你很负责任，瓦德先生。”

    “那您看过后有什么想法呢？”

    富翁的回答中带着一些无奈：“你分析得很对，问题不像我想象中那么简单。我一下子没了主意，正发愁呢。”

    瓦德知道该是自己出手的时候了，他对富翁说：“不过先生，我倒有个好主意。”

    “什么主意？快说来听听。”

    “我帮您打听到一家正想要低价出售的纽约人寿保险公司，不过它是一家公众持股的公司……”瓦德的话还没说完，富翁就生气地打断了他：“我说过，我对股票不感兴趣。不要说了，不可以。”

    瓦德没有被吓住，依然很礼貌地说：“先生，您就看在我为您辛苦奔波的份上，让我把话说完好吗？”

    富翁迟疑了一下，说：“那好，你说吧。”

    “我早已为您算了一笔账：这家人寿保险公司的账面价值是2 000万美元，而它在纽约的股市上却只以1 000万美元的售价出售，如果您在股市上收购了这家公司，就可以省去自创公司要花费的1 000万美元，这可不是一笔小数目啊。”

    富翁没有反应，显然他也在心里算计着。

    “重要的是，该公司有现成的等级测评证书，还有现成的管理机构和销售队伍。”

    富翁依旧没有说话，瓦德知道他已经不再排斥，因此信心大增。他接着说：“该公司已有100年的历史，是一个全国性的公司。这样，您的员工不用担心会因为是新公司的销售人员而被别人拒之千里了。”

    瓦德顿了顿，反问富翁：“先生，您想想，有这么多的有利条件可以现成运用，您又何必多花三倍的钱呢？而且，如果您对它有任何不满意，到时还可以卖出去，还可从中获得高额的现金分红呢。”

    电话里一直安静的富翁终于说话了：“瓦德先生，既然你这么说，我又有什么理由拒绝呢？”

    从这个例子中我们可以知道，虽然瓦德知道富翁不喜欢股票投资，但他仍执著地给自己尝试的机会，因为他不想失去这样一个潜在的大客户。于是他开始寻找机会，制造机会。

    首先，瓦德博得了富翁的好感，然后借机与之建立友好的关系，并在交流中寻找可以合作的线索。当得知富翁想要拥有一家保险公司的时候，瓦德敏锐地意识到自己可能有机会，于是他主动申请完成这件事情。在帮助富翁找到保险公司之后，瓦德同时面临着合作的机遇和挑战。但是他没有泄气，而是想办法磨合这对矛盾。最终，在他的因势利导下，富翁改变了自己的主意，同意收购这家公众控股公司，自然，瓦德也从中获利。

    从瓦德的故事中我们可以领悟到这样一个道理，要在同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断地去理解对方，就完全有可能让两个本为对手的人成为好朋友。这样做不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助销售人员化解来自客户的压力。因此，像朋友一样同客户做生意，一切就能顺利得多。</p>

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