空口无凭，有证据才值得相信（2）

    男子的脸色缓和了许多，平和地说：“哦，原来是这样的。”

    彭奈也用一种温文尔雅的缓慢语气对他说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，就是体积小，用起来方便，一般家庭用最适合。您家里有多少人？”

    男子回答道：“五个。”

    彭奈笑着说：“那再合适不过了，我看您就拿这个回去用吧，保证不会让您失望。”

    彭奈送走顾客，回来严肃地对他的店员说：“你知不知道你今天错在什么地方？”店员一脸疑惑，彭奈说：“他一进门就说要最好的，这表示他的优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认自己舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，那就是在不损伤他的优越感的情况下，让他买一种比较便宜的货。”

    彭奈常说：“一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元的色拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，但他们对店主的期望却是一样的。”

    就是这些观念，让他的小店誉满全美。像彭奈这样的人，取得好的成绩理所当然。

    可以说，没有人会无缘无故地接受一个陌生人销售的产品，同时客户也不会因销售人员的几句简单的解说就决定购买产品，特别是对于那些价格昂贵的产品，更会小心谨慎，他们需要有力的证据来作证明。除了自己亲自进行鉴定以外，客户还需要很多其他的证明，比如其他消费者的意见和建议以及商品的说明书、许可证等相关文件。当很多人都说好，自己也觉得不错时，客户才会对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明，是很难让客户相信的。

    有一位客户想购买沙发。在一家家具店里，他看了一圈之后，相中了两张沙发，但不知买哪张好，于是向店员询问：

    “那两张沙发多少钱？”

    “较大的是4 500元，另外一张是6 000元。”

    “这一张为什么比较贵？我们外行人看起来觉得这一张应该更便宜才对！”

    店员答道：“这一张进货的成本就快要6 000元了，我们只赚您200元。”

    他本来对4 500元的沙发较感兴趣，但想到另外一张居然要卖6 000元，这张便宜的沙发的品质一定是粗制滥造，因此，就不敢买了。

    他又走到隔壁店里，看到了两张同样的沙发，打听了价格，同样是4 500元和6 000元。

    “为什么这张沙发要卖6 000元？”

    店员说：“先生，您请过来，两张沙发都坐一下，比较比较。”客户依着他的话，在两张沙发上都坐了一下，一张较软，一张稍微硬一些。

    店员接着说：“4 500元的这张沙发坐起来较软，觉得很舒服，而6 000元的沙发您坐起来觉得不是那么软，因为沙发内的弹簧数不一样，6 000元的沙发由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。光是多出的弹簧的成本就将近1 000元。同时这张沙发的支架是纯铜的，它比一般的沙发寿命要长一倍，不会因为体重过重或长期的使用而磨损、松脱。因此，这张沙发的平均使用年限要比那张多一倍，但价格只差1 500元。

    “另外，这张沙发虽然看起来不如那张那么豪华，但它完全是依人机工程学原理设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。老实说，那张4 500元的沙发中看不中用，还是这张6 000元的沙发更实用些。”客户听了这位店员的说明后，就买了那张6 000元的沙发。</p>

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