销售中的心理学: 空口无凭,有证据才值得相信(2)
空口无凭,有证据才值得相信(2)
男子的脸色缓和了许多,平和地说:“哦,原来是这样的。”
彭奈也用一种温文尔雅的缓慢语气对他说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,就是体积小,用起来方便,一般家庭用最适合。您家里有多少人?”
男子回答道:“五个。”
彭奈笑着说:“那再合适不过了,我看您就拿这个回去用吧,保证不会让您失望。”
彭奈送走顾客,回来严肃地对他的店员说:“你知不知道你今天错在什么地方?”店员一脸疑惑,彭奈说:“他一进门就说要最好的,这表示他的优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认自己舍不得买,自然会把不是推到我们头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,那就是在不损伤他的优越感的情况下,让他买一种比较便宜的货。”
彭奈常说:“一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元的色拉酱的顾客,虽然在金额上相去甚远,但他们对店主的期望却是一样的。”
就是这些观念,让他的小店誉满全美。像彭奈这样的人,取得好的成绩理所当然。
可以说,没有人会无缘无故地接受一个陌生人销售的产品,同时客户也不会因销售人员的几句简单的解说就决定购买产品,特别是对于那些价格昂贵的产品,更会小心谨慎,他们需要有力的证据来作证明。除了自己亲自进行鉴定以外,客户还需要很多其他的证明,比如其他消费者的意见和建议以及商品的说明书、许可证等相关文件。当很多人都说好,自己也觉得不错时,客户才会对产品产生较大的信任,并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明,是很难让客户相信的。
有一位客户想购买沙发。在一家家具店里,他看了一圈之后,相中了两张沙发,但不知买哪张好,于是向店员询问:
“那两张沙发多少钱?”
“较大的是4 500元,另外一张是6 000元。”
“这一张为什么比较贵?我们外行人看起来觉得这一张应该更便宜才对!”
店员答道:“这一张进货的成本就快要6 000元了,我们只赚您200元。”
他本来对4 500元的沙发较感兴趣,但想到另外一张居然要卖6 000元,这张便宜的沙发的品质一定是粗制滥造,因此,就不敢买了。
他又走到隔壁店里,看到了两张同样的沙发,打听了价格,同样是4 500元和6 000元。
“为什么这张沙发要卖6 000元?”
店员说:“先生,您请过来,两张沙发都坐一下,比较比较。”客户依着他的话,在两张沙发上都坐了一下,一张较软,一张稍微硬一些。
店员接着说:“4 500元的这张沙发坐起来较软,觉得很舒服,而6 000元的沙发您坐起来觉得不是那么软,因为沙发内的弹簧数不一样,6 000元的沙发由于弹簧数较多,绝对不会因变形而影响到坐姿。光是多出的弹簧的成本就将近1 000元。同时这张沙发的支架是纯铜的,它比一般的沙发寿命要长一倍,不会因为体重过重或长期的使用而磨损、松脱。因此,这张沙发的平均使用年限要比那张多一倍,但价格只差1 500元。
“另外,这张沙发虽然看起来不如那张那么豪华,但它完全是依人机工程学原理设计的,坐起来虽然不是软绵绵的,但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。老实说,那张4 500元的沙发中看不中用,还是这张6 000元的沙发更实用些。”客户听了这位店员的说明后,就买了那张6 000元的沙发。</p>
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