空口无凭，有证据才值得相信（1）

    客户对产品产生怀疑是很正常的。为了让顾客放心，在销售过程中，销售人员要给客户提供必要的证明，增加客户对商品的信赖。当客户得知有熟悉的人在使用你的产品时，就会对产品产生一定程度的信赖感。作为销售人员，要让客户看到具体的资料和证明，以增加客户对产品的信任度，才能使销售工作顺利进行。

    客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些具有安全隐患或者质量低劣的商品。在客户的警惕心理的作用下，客户不管对什么样的销售人员、什么样的商品都不自觉地保持一种怀疑心理，害怕自己买到假冒伪劣商品，害怕自己上当受骗。

    对于客户这样的心理，销售人员应该表示理解，并帮助客户化解心头的疑惑，而最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己所售商品的安全性。只要销售人员出示的证据足以证明商品的真实性，那么客户就会很放心而且毫不犹豫地掏钱购买。

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    在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创立的商店。彭奈是一个很有思想的人，他既是创始人，又是深懂顾客心理的销售人员。下面的这则小故事，显示了彭奈高超的销售技巧。

    彭奈的第一个零售店开业了，之后不久的一天，一位中年男子到店里买搅蛋器。

    店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”听了这话，一般的人都会生气，结果，那位男子像是受了很大的侮辱一样，立刻不高兴地说：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

    于是，店员把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。

    男子问：“这是最好的吗？”

    店员回答道：“是的，而且是牌子最老的。”

    男子问道：“多少钱？”

    店员说：“120块。”

    男子很生气，质问店员道：“为什么这么贵？我听说最好的才几十块。”

    店员看到这位男子激动的样子，平静地说：“几十块钱的我们也有，但那不是最好的。”

    男子又是一副疑惑不解的样子，说道：“可是，也不至于差这么多钱呀！”

    店员说：“差得并不多，还有十几块钱一个的呢。”

    男子听了店员的话，觉得店员瞧不起他，让他去买这种便宜货，分明是在侮辱他，脸色马上变得难看起来，想立即掉头离去。彭奈见此情景，急忙赶了过去，对男子说：“先生，您想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”

    男子仿佛又有了兴趣，顺水推舟地问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，您看，样式还不错吧？”

    男子没有看品质的好与坏，而是将关心的重心放在了价钱上，他问：“多少钱？”

    彭奈回答说：“54块。”

    男子立即显露出轻蔑的神色，说：“照你们店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

    彭奈认真地说：“我们这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚才拿出的这一种，是同类品牌中最好的。”

    男子听彭奈这么一说，就提出了一个问题，说：“可是，为什么多佛牌的会那么贵呢？”

    彭奈还是认真地给他解释着：“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”</p>

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