迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱（2）

    一个月的时间过去了，虽然杰克仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，但他的1 000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的杰克转瞬之间发了横财，高兴得手舞足蹈。

    低价让杰克一筹莫展，高价反而让杰克扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润，这就是消费者的购买心理在起作用。因为最新款式的牛仔装主要的销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。在开始时，虽然杰克的牛仔服款式新颖，但因为定价太低，他们便误以为价低而质次，穿到身上有失体面，而当后来价格抬高十倍时，他们便以为价高而货真，因此踊跃购买，让杰克大大地赚了一笔。

    虽然说炫耀型消费是不值得提倡的，但在实际生活中，很多人都怀有这样的心理，毕竟没有人愿意被别人看扁，而奢华和高档商品在某种程度上能够体现出人们的身份或社会经济地位，让自己得到别人的羡慕和重视，得到心理的满足。

    对于这样的客户，销售人员要善于对其进行积极的引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。在销售过程中，销售人员要善于给客户以心理上的满足，多对客户进行恭维。说话时要顺着客户的意愿走，不要自作主张给其介绍廉价商品，这些都会让客户觉得是销售人员看不起自己，导致拒绝购买。

    晓玲是一家时尚服装店的销售人员，刚参加工作不久，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人接物之道，加上她性格开朗大方，所以受到很多客户的欢迎，每个月的业绩都很不错。

    一天，店里来了一个年轻时尚的女孩，与晓玲年纪相仿，于是晓玲便主动地去招待她。可以看出这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上可以看得出都比较高档。于是晓玲直接把她引到高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式，年轻女孩也比较喜欢，觉得晓玲很懂自己的心思，于是就与她攀谈起来。从谈话中，晓玲了解到这个年轻女孩是刚刚走上工作岗位的白领，每月的收入不菲，也很能花钱。

    原来是个炫耀型的客户，晓玲了解到客户的心理以后，很真诚地夸赞她有眼光，有品位，年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩很开心，一连试了好几件衣服。这时晓玲又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好，晓玲边向她投去羡慕的眼光边说：“小姐穿上这条裙子真是漂亮极了，既高贵又时尚，特别显身材，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心得到了极大的满足。虽然这件连衣裙的价格有800多元，但是女孩很爽快地就掏钱购买了。

    在送女孩离开的时候，晓玲又开玩笑似的指着旁边的一条很时髦的牛仔裤，对女孩说：“小姐穿上这条时髦裤子，肯定十分酷，可以吸引不少人的眼球。”结果女孩立马停了下来去看，试穿感觉很好，于是来了情绪，又掏出380元就把裤子买走了。

    所以说，要想做一个成功的销售人员，你必须了解客户的心理。如果你能看出哪个客户是带着虚荣心理来购买产品的，只要稍微费点心思，就能提升自己的业绩。</p>

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