迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱（1）

    在现实生活中，许多客户买东西并不是出于自己的需要，也不是想送人，而是买给周围的人看。在这种强烈的虚荣心的驱使下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力，所以销售人员完全可以利用客户的这种虚荣心完成销售工作。

    喜欢炫耀的人，总是要在别人面前努力地表现自己，证明自己是高人一等的，优秀的，以赢得别人的尊重和羡慕。其实这是自我心理的一种满足，这样的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心过于强烈，而自我能力又是有限的，所以缺乏自信，往往认为自己在能力上不容易超越别人，害怕别人看不起自己。他们做事一定要讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力证明自己更强，因而才在人前努力地表现。这种人的吹嘘和自我吹捧并没有什么恶意，只是获取心理满足的一种方式。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好、最独特、最能体现身份，以此来渲染自己有别于别人的身份，以引起别人的关注。

    由于炫耀心理的影响，这些人在消费时会不顾价格的多少，即使是超过自己的经济承受能力，他们也会打肿脸充胖子，死撑到底，因而使消费变成失去理性的炫耀性消费。其购买的目的不是追求商品的使用价值，而是用消费行动来证明自己的财富或者权力。因为商品的价格具有很好的排他性，能够明显地体现出个人的收入水平。客户便是利用收入优势，通过高价消费这种方式，把自己与低层次的消费者区分开来，从而表现自己的尊贵。

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    在美国纽约的一条大街上，有个叫杰克的商人开了一家服装经销店，门面不大，生意也一般。一心想发财的杰克专门聘请了一个高级设计师，经过精心设计，一种新款的牛仔服上市了。

    杰克对这一产品寄予了很大的希望，希望它能改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了大量的资金，首批生产了1 000件，成本为56美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价的策略，把每件牛仔服定价为80美元。可以说，这个价钱在服装产品中算是比较低的了。杰克心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定能够开门大吉，赚个好价钱。

    于是他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，可购买者却寥寥无几。急昏了头的杰克铁下一条心来，决定将每件牛仔服降价10美元销售，这样又叫卖了半个月，购买者却仍不见多。没办法，杰克咬咬牙，又降低了10美元的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍然没有任何好转。向来不服输的他，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50美元，连工本费都不要了。可是，这种做法除了吸引了不少看客外，对销售没有任何的帮助。

    彻底绝望的杰克自认倒霉，索性也不再降价叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。谁知广告牌一挂出，还是无人问津。这时，他的一位朋友来看他，见杰克愁得可怜，就笑着向他支了一招。

    这招很简单，就是在40美元后多加了个0，这样，每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出十倍。但令人惊奇的是，价钱刚刚加上去，就陆陆续续来了不少购买者，兴致勃勃地挑选起来。不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且，随后的销售状况是越来越好，生意空前兴隆。</p>

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