打消客户的疑虑，需要从心开始（1）

    在销售的过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如果不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。只有及时消除客户的顾虑，销售人员才能走向成功交易的彼岸。

    在销售过程中存在着这么一个问题，那就是客户对销售人员大多存有一种不信任的心理，他们认为从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息往往不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至会存在着一种欺诈的行为。于是，很多客户在与销售人员交谈的过程中，认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。

    所以，在销售的过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售人员来说是十分必要的。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。因此，销售人员在销售的过程中，要尽自己的最大能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，而且极具品位。

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    吉诺·鲍洛奇是美国商界的一位传奇人物，被誉为“销售怪杰”“市场专家”等称号。

    他独立开办了食品公司，主要以经营具有中国风味的特色食品而风靡全美国，而吉诺·鲍洛奇本人也因此成为世界知名的亿万富翁。

    吉诺·鲍洛奇曾在尼尔逊公司做销售工作，这是一家非常有名气的杂货公司。也就是在这个公司里，吉诺·鲍洛奇通过努力工作和不断学习，掌握了许多销售的技巧。

    有一次，公司进了一批豌豆罐头。可是这种豌豆颗粒太大，口感也不怎么好，一直很难销售出去。于是，尼尔逊公司把这个艰巨的任务交给了吉诺·鲍洛奇，要他想尽一切办法，把这批罐头卖出去。

    吉诺·鲍洛奇明白，考验自己的时候到了。他暗自下定决心，一定要想方设法把这些罐头尽快销售出去，让老板对自己刮目相看。

    可是，这样一批“豌豆”罐头不能热销也是情有可原的，因为它们确实没有优势。但这么多罐头也不可能按照常规的销售办法零售出去，这样花费的时间太多，而且货物放得越久越不容易卖出去。吉诺·鲍洛奇想，最好的办法就是能把它们一次性地“集体销售”。很快，吉诺·鲍洛奇便想出了一个好办法。

    回到自己住的地方后，吉诺·鲍洛奇赶紧打电话通知一些老客户，让他们第二天到自己的住所来，说是有新产品要推荐给他们。

    第二天一大早，老客户们都按时到达吉诺·鲍洛奇的住处。这时候，他们发现豌豆罐头把吉诺·鲍洛奇的房间堆得满满的。而此时的吉诺·鲍洛奇正忙得不可开交，只见他在忙着指挥把这些罐头货物往外搬，进出的有很多搬运工人，大家忙得不亦乐乎。

    吉诺·鲍洛奇看到客户都到齐了，便一脸抱歉地和他们打招呼说：“真是不好意思啊，我实在忙不过来了，都没有时间招待你们。屋子都被这些货物占满了。我今天通知大家来，其实就是要向大家介绍一种新型产品。大家请看，就是这种豌豆罐头。”

    吉诺·鲍洛奇话音刚落，客户们就议论纷纷：“原来就是这种罐头啊。口感不怎么好，我吃过。”“是啊，很不好卖出去的。”

    吉诺·鲍洛奇平静地说：“大家请听我的。这种罐头和你们以往吃的罐头不一样。市场上的罐头颗粒大小不一，每打销售价为1．35元，而我们的这种‘绿巨牌’罐头却是颗颗饱满，大小均匀，每打只卖1．25元。他一边说一边打开两听罐头向客户们展示。</p>

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