利用客户的从众心理促进销售

    社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为；既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。顾客在买东西的时候，不仅仅会考虑自己的需要，还要顾及社会规范，服从于某种社会压力，以大多数人的行为为参照。在销售中，可以利用一种从众成交法，就是利用人们的“羊群心态”，利用人们随波逐流的从众心理，创造出人们争相购买的气氛，来促成顾客迅速作出购买决定的销售方法。

    “从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中也是十分常见的。因为人们一般都喜欢凑热闹，当人们看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

    由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照。这种心理当然也给销售人员销售自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多的客户的参与，从而制造更多的购买机会。

    例如，销售人员经常会对客户说：“很多人都买了这一款产品，反应很不错”“小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户的心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。

    即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时会主动询问“都有谁买了你们的产品”，意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑，这也是一种从众心理的反映。

    比如，一位爱美的女孩去买化妆品，她会考虑自己的皮肤特征，但更多的是问问自己周围的朋友买什么牌子。也许，这个女孩很喜欢一种化妆品，但是她还是会认为大家的口碑才是最重要的，大家认为好的，那肯定就是好商品。

    在销售中，利用这种从众心理，再辅助“物以稀为贵”的招数，也许更容易成功。比如一个顾客对购买某商品摇摆不定，销售人员就可以跟他说“对不起，这种商品太畅销了，今天已经被抢购一空了，就剩下这一件样品了，要明天才能进到货。您要是喜欢的话，我可以在进货时帮您留一件，否则怕又被抢光了！”这样的话，顾客马上就会心动，他们会觉得这么“抢手”的商品一定是好东西，要是不赶紧买，会后悔的。于是，就会对该商品产生好印象。

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    日本著名的企业家多川博，因成功地经营婴儿尿布，使公司的年销售额高达近百亿日元，并以20%递增速度的辉煌成就而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。

    在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于其公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的危险。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约出生250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

    他们生产的尿布采用新科技、新材料，质量优良。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。

    面对困境，多川博万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布出口国外，在世界各地都畅销开来。

    可以说，多川博公司的尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，由于尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可，因此销售最终还是以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。

    要知道，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品，作广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望的人物。当某商品被提及某某伟大的人物曾经使用过，或者某某名人对其评价不错时，就会引导客户的意愿，使其顺利购买。

    从心理学的角度来说，顾客之间的相互影响力要远远大于推销人员的说服力。人们更信赖身边的人，而不是那些总想着掏光自己口袋的销售人员。“羊群心态”的优势也正在于此。但是，值得注意的是，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，就不适合使用这个方法。对他们用这招恐怕不能达到目的，有时还会起到一定的反作用，失去这个顾客。

    同时，使用从众成交法还要注意，你出示的有关文件和相关数据必须真实可信，采用的方式方法必须以事实为依据，更不能欺骗顾客。否则，不仅会让所有的顾客都离你而去，不能实现交易，更能影响到你的信誉，给销售工作带来极坏的影响。</p>

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