害怕买不到，所以赶紧购买（1）

    都说“失去了东西才发现它的珍贵”。在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都不会觉得稀奇，视而不见，不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当做宝贝，认为它很珍贵，这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层心理，就是害怕失去或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也表现得很明显。这种心理可以给销售工作带来极大的帮助。

    在现实生活中，越是买不到的、得不到的东西，人们越是想要买到它、得到它，而商家就会利用这种心理来对自己的商品采取相关的销售活动。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如提出“全场商品一律七折，仅售三天”“本店前30名顾客享受买一送一”等口号，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。在这么好的时机买不到商品，实在是一种损失。其实，商家利用的就是客户的这种害怕买不到的心理，而用“名额有限”“仅有一次”的方式吸引客户前来购买和消费。

    针对客户这样的心理，销售人员就要善于在销售过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如“只剩一件商品”“只有三天的优惠活动”“已经有人订购”等，让客户产生这样一种紧张的心理，觉得如果自己再不购买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地作出决定，使交易迅速达成。

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    某售楼中心的销售人员小邓负责销售a、b两套房子。一天，有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小邓想要售出的是a套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是a套房子在前两天已经有位先生看过并预订了，所以如果您要选择的话，可能就剩下b套了。”

    这样说过之后，这位客户的心理会产生这样一种效应，他会觉得既然已经有人预订了a套房子，就说明a、b两套房子相比，a套比较好一些。有了这样的心理，在看过房子以后，客户会真的觉得a套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户就带着几分遗憾离开了。

    过了两天，销售人员小邓主动打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到a套房子了，您真是很幸运，因为之前预订a套房子的客户因为资金问题取消了预订，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”

    客户听到这样的消息，当然十分高兴，因为他有一种失而复得的感觉，既然机会来了，就一定要把握住，于是他迅速地与销售人员小邓签订了合同。

    就这样，小邓顺利地按照自己的预想把a套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到a套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买，最后又使客户产生惊喜的心理，从而既欢喜又迅速地买下了a套房子。

    给客户制造紧迫感，可以促进客户的迅速购买。销售人员可以在与客户的探讨过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己销售的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。</p>

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