给点小便宜，获得大买卖（2）

    不可否认，有时利用价格的悬殊差距来进行销售确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，而客户得知真相以后，也会感到很气愤。看到别人购买到便宜但又质量很好的商品，很多人都会羡慕，因为很多人都有追求实惠的心理，但是客户的这种心理既容易得到满足，也容易受到伤害，因此在销售过程中，销售人员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠，而不是为了获取暴利而肆意欺诈。这样不仅会伤害客户，也会影响自己的声誉。

    因此，这种销售方法在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户的长久关系，实现互惠互利。像如今的商场几乎每周都推出打折的新花样，不仅满足了客户占便宜的心理，也确实给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大客户的欢迎和青睐。

    有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机，可摆在柜台上却很少有人光顾。

    该店新上任的女经理便在标价上出了个主意，她把型号小的那种游戏机的标价从80元提升到160元，而型号较大的游戏机的标价却维持不变。

    俗话说：百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，也慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，买回去送给上司的宝贝儿子。

    很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。

    女经理有意提高型号小的游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买，从而收到了良好的促销效果。

    为什么同样的商品标上不同的价格，销售状况就会发生明显的改变呢？原因是一般人有两种消费心理：一种是“物美价廉”，一种是“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差，使两种消费心理巧妙地发挥了作用，从而收到了良好的营销效果。

    面对一些爱贪小便宜的客户，最好的方法是在谈话的一开始就告诉他“我的产品能给你省钱，绝对能给你一些优惠。”当你给他们一些便宜的时候，他们对你的态度也会来个大转弯。

    这种类型的客户总是希望天上能掉馅饼，做买卖一定会赚钱。我们不难发现，爱占便宜的人不管在你面前装得有多大方，内心真实的想法还是希望能买到便宜的甚至是免费赠送的产品。关于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，他们往往是放在其次的，根本没把你的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。

    有家大鞋店的生意一直不是很好，老板无计可施，价格已经降到不能再低了，可还是冷冷清清。一天，在和一个朋友聊天的时候，朋友给他出了一个点子：制造一场轰动效应，让顾客“限时抢鞋”。具体规则是这样的：事先胡乱摆放一大堆新鞋，不分左右，不分尺码，在限定的时间内谁能把一双鞋配上对就归谁。

    第二天，老板照做了。只见随着老板一声令下，“开始”的口号还没说完，一大群顾客就争先恐后地冲进来，在鞋堆里疯狂地乱翻起来。看到这样的场景，老板的脸上泛起得意的微笑。活动结束后，老板当场把鞋子给顾客打好包，还说“以后这样的活动还会常搞的，希望大家来捧场，本店的鞋子质量上乘，物美价廉！”

    虽然这种活动本身是不值得提倡的，是拿消费者当猴耍，以消费者的丑态来制造轰动效应，给自己作广告。但是从某些方面来看，这也是对人贪便宜心理的操控。

    我们不能像这个老板这样做，但我们要领会这种掌握顾客心理的精神，给顾客一些小便宜，也许更能实现自己的“大便宜”……

    面对贪小便宜型的客户，销售人员能做的不是有求必应，客户说什么就是什么，他想占多大的便宜，你就满足多大的需求。当你发现客户有得寸进尺的倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，可以说“公司有规定，我不能这样做”或者是说明你不能再降价或免费赠送的理由。

    当然要记住，说这些话的时候要柔中带刚，尽量让他们理解你和公司的苦衷。说完这番话，接下来再给他一点甜头，让他感觉自己仍然是在占便宜，这样购买就不成问题了。</p>

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