销售中的心理学: 给点小便宜,获得大买卖(2)
给点小便宜,获得大买卖(2)
不可否认,有时利用价格的悬殊差距来进行销售确实会起到很好的效果,但是却多少有些欺骗客户的感觉,而客户得知真相以后,也会感到很气愤。看到别人购买到便宜但又质量很好的商品,很多人都会羡慕,因为很多人都有追求实惠的心理,但是客户的这种心理既容易得到满足,也容易受到伤害,因此在销售过程中,销售人员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠,而不是为了获取暴利而肆意欺诈。这样不仅会伤害客户,也会影响自己的声誉。
因此,这种销售方法在使用上一定要注意方式和分寸,既要满足客户的心理,又要确保让客户实实在在得到实惠,这样才能够保持和客户的长久关系,实现互惠互利。像如今的商场几乎每周都推出打折的新花样,不仅满足了客户占便宜的心理,也确实给客户带来了方便和实惠,因此受到了广大客户的欢迎和青睐。
有一家专门经营电子玩具的商店,新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机,可摆在柜台上却很少有人光顾。
该店新上任的女经理便在标价上出了个主意,她把型号小的那种游戏机的标价从80元提升到160元,而型号较大的游戏机的标价却维持不变。
俗话说:百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差,以为捡到了便宜,机会难得,便毫不犹豫地将其买下。一些有派头的人,看到型号小,价格反比型号大的游戏机的价格高出80元,以为遇到了“真货”,也慷慨解囊,趁游戏机盛行之时,买回去送给上司的宝贝儿子。
很快,几千台两种型号的游戏机被抢购一空。
女经理有意提高型号小的游戏机的价格,使两种游戏机的价格形成强烈的对比,引起顾客的购买,从而收到了良好的促销效果。
为什么同样的商品标上不同的价格,销售状况就会发生明显的改变呢?原因是一般人有两种消费心理:一种是“物美价廉”,一种是“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差,使两种消费心理巧妙地发挥了作用,从而收到了良好的营销效果。
面对一些爱贪小便宜的客户,最好的方法是在谈话的一开始就告诉他“我的产品能给你省钱,绝对能给你一些优惠。”当你给他们一些便宜的时候,他们对你的态度也会来个大转弯。
这种类型的客户总是希望天上能掉馅饼,做买卖一定会赚钱。我们不难发现,爱占便宜的人不管在你面前装得有多大方,内心真实的想法还是希望能买到便宜的甚至是免费赠送的产品。关于产品到底是什么样的,能给他带来多大的好处,他们往往是放在其次的,根本没把你的介绍放在心上,他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好,最好不花钱就可以拥有。
有家大鞋店的生意一直不是很好,老板无计可施,价格已经降到不能再低了,可还是冷冷清清。一天,在和一个朋友聊天的时候,朋友给他出了一个点子:制造一场轰动效应,让顾客“限时抢鞋”。具体规则是这样的:事先胡乱摆放一大堆新鞋,不分左右,不分尺码,在限定的时间内谁能把一双鞋配上对就归谁。
第二天,老板照做了。只见随着老板一声令下,“开始”的口号还没说完,一大群顾客就争先恐后地冲进来,在鞋堆里疯狂地乱翻起来。看到这样的场景,老板的脸上泛起得意的微笑。活动结束后,老板当场把鞋子给顾客打好包,还说“以后这样的活动还会常搞的,希望大家来捧场,本店的鞋子质量上乘,物美价廉!”
虽然这种活动本身是不值得提倡的,是拿消费者当猴耍,以消费者的丑态来制造轰动效应,给自己作广告。但是从某些方面来看,这也是对人贪便宜心理的操控。
我们不能像这个老板这样做,但我们要领会这种掌握顾客心理的精神,给顾客一些小便宜,也许更能实现自己的“大便宜”……
面对贪小便宜型的客户,销售人员能做的不是有求必应,客户说什么就是什么,他想占多大的便宜,你就满足多大的需求。当你发现客户有得寸进尺的倾向时,最好马上打断他这种不切实际的想法,可以说“公司有规定,我不能这样做”或者是说明你不能再降价或免费赠送的理由。
当然要记住,说这些话的时候要柔中带刚,尽量让他们理解你和公司的苦衷。说完这番话,接下来再给他一点甜头,让他感觉自己仍然是在占便宜,这样购买就不成问题了。</p>
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