给部门施压

    三年前公司成立了一个新部门，主要从事电话销售业务。该部门从主管到员工都是八零后，非常有朝气，其中主管张立先后在几个公司做过电话销售业务并一直担任部门负责人，因此经验比较丰富。

    电话销售业务相对来说比较难做，话务员每天需要打上百个电话，被拒绝的几率很高，所以主管不仅需要不断开会组织活动给员工鼓劲以增强他们的信心，还需反复培养话务员的电话沟通技巧。

    经过一段时间的专业知识培训，该部门员工开始往外打电话了，初期部门人数不多，只有五六个人，不过虽然只有五六个人但当他们同时往外打电话时屋里也显得热热闹闹的。我看着心里觉得挺高兴，认为这个部门一定会有发展，同时憧憬着不远的将来随着电话直销业务的开展公司的各项业绩肯定会再上一个台阶，到时嘿嘿……

    由于对电话直销部门的运作不是很了解而且对主管张立的能力十分放心，我刚开始时也没给该部门下达具体任务，日常的管理全都交由主管张立负责。有一天我发现做电话直销的员工经常在相互聊天，于是我问张立话务员每人每天平均打多少个电话，他说每人平均打一百个左右电话，我觉得有点奇怪，因为据我了解其他公司话务员平均每天的呼出电话量都在二百个以上，多的能到三百个，怎么我们公司话务员每天呼出电话量只有一百个？张立解释说因为我们公司销售的设备比较专业，向客户解释时比较费时间，所以平均每人每天呼出话量会少一些。原来如此，我还是有点疑惑，不过既然张立有多年的电话销售管理经验，想来他说的话应该不错，于是我没再深究。

    一个月过去了，电话销售部门成交量很小，利润只有部门费用的三分之一，万事开头难，大概新成立的部门都这样吧，我想。

    新的一个月开始了，电话销售部仍然没有大的起色，话务员看起来总是懒懒散散，主管张立也很少管事，而且自己还常常上班迟到、不断请事假，我从侧面了解到张立热衷于炒股，上班时间总在网上看股市行情。我找他谈了两回，给他下达了月度任务，张立拍着胸脯说没问题，保证管理好电话销售部，保证完成任务。

    第二个月月底到了，电话销售部业绩竟然还不如上个月，我找张立了解情况，又得到了一堆各式各样的理由和再次拍胸脯的保证。接下来的日子里，话务员每人每天的工作量还是未加考核全凭自觉，经常能看见几个话务员闲着无所事事。又过了一段时间，一些话务员觉得没什么奔头开始陆陆续续辞职走人了。

    三个月过去了，我对张立所管理的电话销售部彻底失望了：部门从主管到业务员所有人都悠哉游哉没有压力，而没有压力的部门怎能指望它有业绩呢？

    宋博士观点：

    管理者的一个根本任务就是为下属定目标。定下目标，定下由谁负责，定下完成任务的最后期限，再给出相应的报酬和激励，管理上80%的事情就做到了。</p>

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