塔木德大全集: 攻破借口(5)
攻破借口(5)
注重细节
斯瓦提是计算机推销员,在一次推销中,他得罪了顾客,竟然还一点儿也不知道为什么。
有一次,一位名叫塞尔尼的先生想买一台计算机,和斯瓦提约好下午1点半在斯瓦提的办公室里面谈。这位塞尔尼先生是按时到达的,而斯瓦提却在20分钟之后才慢悠悠地从外面走了进来。
“很抱歉,我来晚了,能为你做点什么?”斯瓦提说。
“你知道,如果你是到我的办公室做推销,即使迟到了我也不会因为这个而生气,我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是,我上你这里来照顾你的生意,你自己却迟到了,这是不能原谅的。”塞尔尼先生直言不讳地说。
“十分抱歉,因为我正在街对面的餐馆里吃午饭,那儿的服务太慢了。”斯瓦提急忙解释道。
“我不能接受你的道歉。既然你和客户约好了时间,你就不应该迟到,你应该抛开午餐赶来赴约,而不是首先考虑你的胃口。”塞尔尼说。
离去的效果
犹太人纳克德是一位资深的推销员。
有一次,他去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好,但脾气特别大。偶尔会去打高尔夫球,据说就连在打高尔夫球时都旁若无人,傲慢自大。这种人物是最令推销员头痛的,不过对这一类人物,纳克德倒是胸有成竹,怀着轻松的心情去拜访。
“您好!我是纳克德,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦您通报一声。”纳克德先向传达小姐介绍道。
“好的,请稍等。”
接着,纳克德被带进总经理室。总经理正背对纳克德坐在转椅上看公文。过了许久,他才转过身,瞧了纳克德一眼,又转身处理他的公文,一副不屑一顾的样子。
就在那一刹那,纳克德想好了一个对付这位总经理的办法,他大声地说:“您好,总经理!我是纳克德,今天您很忙,我改天再来拜访。”
纳克德一面说着,一面从椅子上站起来,总经理转身愣住了。
“您说什么?”
“我告辞了,再见!”
纳克德转身向门口走去。
对方显得有点惊慌失措:“喂!你这个人怎么了,到底是来干什么的,一来就走了?”
“哦,是这样的,刚才传达小姐告诉我您很忙,所以我特地请求传达小姐,哪怕给我一分钟也好,让我来向您问声好。如今任务完成了,所以向您告辞。谢谢您,改天再来拜访,再见!”
他面带笑容,走出总经理室,向传达小姐道谢,然后匆忙走出那家公司。
按常规,与客户见面,一来就走,这是一种非常不礼貌的行为。但是,纳克德这一举动对“傲慢自大”型的客户常有意想不到的效果。
他在匆匆告辞后几天,纳克德又去做第二次访问。
“嘿!又来啦,你这个人蛮有趣的。前几天怎么一来就走了呢?”
“啊!那一天打扰您了,我早就该再来拜访……”
“请坐!请坐!不要客气。”
这次,这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。
扇子的类别
整整一个时辰了,高塔曼夫人在街上的小贩摊前把弄着每一把扇子,感觉着它们的质地,轻嗅着它们的味道,掂着它们的重量,拿不定主意该选哪一把。
最后,她下定了决心:“我要这把小巧的。”
付完钱后,她就拿着扇子回家去了。
第二天早晨,她又气鼓鼓地站到了卖扇子的人的面前。
“发生了什么事?”他问。</p>
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