攻破借口（4）

    “啊，让我仔细考虑一下……”

    保险的作用

    有一次，阿尔文向一个客户推销保险，还没等他开口，这位客户就抢先说：“我还年轻，身体一直很好，不需要保险。”

    阿尔文不动声色地说：“先生，这正是我现在要您买保险的原因。您年轻，身体又健康，所付的保费就比较低，每个人都不能预测自己的未来，您能够知道你明天会怎样吗？有这样一句话，您听了可千万别生气，‘坟墓里装的死人不是老人’。在这个调整运转的社会里，并不是老年人才先我们一步而去，每天都有很多意外在我们周围发生，如果我们突然发生意外，还能健康吗？没有健康的年轻最可怕，我们靠什么面对家庭的重担？”

    这个年轻人很不服气，又说：“我的钱存在银行里，我不想买保险。”

    阿尔文又不慌不忙地说：“先生，把钱存到银行确实很好，需要时就去取回。但往往因为需要钱用的时候，就不会克制自己，因此很少有人做到利用银行存款来凑足养老金；但如果把钱存到保险公司，情况就不同了，它可以给我们做长期的规划，并且每年缴费都有保险公司的提醒和‘约束’，所以肯定能够达到养老的目的。”

    “再说我们并不能保证什么时候都有金钱，也许今天我们很有钱，但明天很可能就是一个穷光蛋，这样的事情太多了。而寿险的保值作用却不一样，只要您在保单上签上字，您就拥有一笔可观恒定的财富。哦!对了!我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮!刚买的吧？不知道您有没有买安全保险？”

    “买了，万一车子被偷了或是被撞了，保险公司会赔!”客户说道。

    这时，阿尔文见机行事，说：“您为了怕车被偷被撞，就为车子买了安全险，车子怎么说也只是个交通工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”

    客户被他说服了，问：“那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”

    就这样，阿尔文说动了一位自认为不必买保险的人成了他的保户。

    热效应

    犹太商人帕特为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了好几个月，但购买与否的最后决定权还在买方的董事会。

    一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事会成员们做介绍。

    炎热的天气使他有了主意，他不再正面回答董事们的提问，而是很自然地改变了话题。

    他说：“今天天气非常热，我能够脱去我的外衣吗？”说完，还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。他的话和他的动作立刻引起了董事会的条件反射，他们似乎一下子也感到了闷热难受，一个接一个脱外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。

    “各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子，是吗？”

    “我公司安装的空调运用了世界上最好的省电装置，而且噪音小，它不仅可以为贵公司节省开支，更可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，您说这样该有多好？如果贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，就会影响你们公司的形象和顾客对你们的信任，这样合适吗？”

    至此，这里起关键作用的，显然是帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极为适应的语言表达方式，化被动为主动，趁其不备，击其要害，达到了预定的目标。</p>

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