攻破借口（3）

    “没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”

    真正的买主

    有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意，多次去会见客户，有时谈到深夜。最后一次，他们谈到很晚，当从客户家的卫生间出来到走廊上时，忽然听到一个老太婆用低沉的语气说道：“说实在的，我不同意。记得他刚来的时候，根本没有把我放在眼里，看到我连声招呼都不打!为什么我就得买他的产品？我活了这么大把年纪，从来就没有用过电热毯，不也一样过来了吗？东西那么贵，我可没钱!”

    巴布森听到这话感到很吃惊，猛然醒悟，原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太，却是真正的购买决策者。他确实是犯了一个很大的错误。

    巴布森后悔不已，自己浪费了那么多时间，还得罪了真正的买主。为了挽回这笔交易，他决定送一个电热毯给老太太。因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的大寿，于是便在电热毯上绣上“福如东海，寿比南山”，赠给了这位一辈子都没有用过电热毯也活得好好的老太太。

    不用说，老太太一定会很高兴的。可对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，可更重要的是对他自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

    制造危机意识

    一位名叫阿尔文的犹太人寿保险推销员，最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。当然，他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话语就是：“我还年轻，保险对我没有用。”而这时，他就会拿出他的绝招，让他们心甘情愿地购买。阿尔文所用的这套话术，就是“无中生有，制造危机意识”。

    有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险，这位年轻人说：“我没有需要抚养的家眷，而且在近期内我还不打算结婚，所以我不需要你的保险。”

    “我是一个保险专家，坦白地说，您现在并不需要买保险，但是我想问您的是，您打算结婚吗？”阿尔文笑眯眯地说。

    “哦!也许两年以后吧!但那是以后的事。”

    “即使等您结了婚，您还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您有什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么我又想问你，您将来打算要小孩吗？”

    “每对夫妇都希望有小孩，所以我想应该会有小孩吧!”

    “当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则，任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢担保了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也没有什么问题。第三，就是年龄，您年龄越大，买保险时保险费就越高，通常，每增加一岁，保费就增加3％。”

    “不过再等3年实在也差不了多少。”

    “老兄，那差别就大了!如果3年之内您太太怀孕了，那时您要再想买人寿保险，就必须付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9％，这笔账您算算看怎样才划算。

    “如果您现在买的话，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％以上的保险费。我相信以您的努力，将来一定会取得一番成就。而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”</p>

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