在小处进行忍让（2）

    我们来看看下面这个推销员是怎样失去一个难得的立即成交的机会的。

    推销员：看看我们的新型车吧。

    顾客：真是不错，挺漂亮的。

    推销员：价格也不贵，才8000美元。

    顾客：这种车有白色的吗？

    推销员：当然。白的、红的、黑的都有。

    顾客：真是太好了！我想买一辆，钱已经准备好了。如果可以的话，我今晚就想把它开回家。

    推销员：当然可以，只要你愿意，那边就有一辆。另外下周我们还有四辆白色的要到货。

    顾客：真的吗？那我还是等一等，看了那几辆再说。

    推销员：这没有必要，它们全都一样。

    顾客：可是，也许现在这辆车没有新到的车好。

    推销员：绝不可能。你看嘛，这辆车挺好的，什么问题也没有，是吧？

    顾客：嗯，看起来是不错。

    推销员：那我们进去把合同签了吧。

    顾客：我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。

    推销员：可是你都看见了，这辆车根本就没有什么问题。

    顾客：的确没有什么问题，不过我还得考虑考虑。我要走了，下周再见。

    当然，要倾听顾客的意见，鼓励他说出自己的看法。但是不要忘了，成交是你的最终目的。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件，就立即拍板。不然，机会就会从你身边悄悄溜走。

    在成交签约的时候，经常会遇到讨价还价的事情，顾客可能还会提出一些条件，这都是非常正常的。让步不仅是必须的，而且是十分有效的，你可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。但让步必须讲究一定的策略。

    犹太商人经常采用以下策略：

    先紧后松。这个方法是很有成效的。通常是先把条件提得高一些，然后在逐步降低；先紧逼不舍，再慢慢松口。

    追加补偿。在许多原则性的问题上，顾客可能会提出一些不合实际的要求，你也不可能答应他，这时就可以采取追加补偿的方法来处理。比如在比较敏感的价格问题上，你可能无法满足顾客的降价要求，但你可以采用诸如“买一送一”、“多买优惠”的方法。

    有条件的优惠。故意将一两项优惠服务暂且不拿出来，待到需要做出让步时再告诉对方：“如果你在本店一次性购物达到400元，就可以获得本店50元的购物券”、“如果您签下这份长年供货合同，我方可以为你支付运输费”。只要选准了让步的时机，就能起到很好的催化作用，成交的希望就更大。

    合理承诺。在让步时，常用的承诺内容有承担质量风险，明确保用期限，允许先用后购等。承诺的内容，一方面不能妨碍自己的推销工作，不增加过多开支；另一方面不能乱开空头支票，不考虑承诺的可行性。

    应该注意的是，犹太商人从不做无用的让步，也不做出一次性的大幅度让步，他们的让步是以一定的目标为前提的。通常到了成交的时候，顾客总会和你纠缠一番，他会说他确实喜欢你的产品或是服务，只是觉得价格有点贵，希望能把价格降低一点。很多推销员，特别是新手，马上把价钱压低。

    作为一个有经验的推销员，你应该有所坚持，不应该妥协。妥协的不利因素有两点：第一，降价表示你对产品没有信心。第二，会影响你的利润。降价求售是赚不到的钱。

    相反，你应该把顾客所说的“太贵了”的真正原因找出来，很可能是因为顾客认为你还没有帮他了解产品和服务的真正价值，不妨试着回到源头，再分析产品与客户实际需要的配合程度，帮对方了解商品的实际价值。</p>

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