在小处进行忍让（1）

    推销的最终目的不是说赢客户，而在于达成交易，但说赢客户也是不容忽视的，它是实现这一目标的重要保证。犹太商人认为：对客户提出的所有问题、想法，不能总是抱着说赢他们的目的去对待。一个成功的推销员应该知道：要赢得胜利，就应该在小处进行忍让。

    伟大的艺术家米开朗基罗在这一点上做得非常不错。一次，他替当时一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像，这个工作花去了他好几个月的时间。当石像快要完成时，买主来到了米开朗基罗的工作室。当他看到石像时，想了想说：“这个石像给人总的感觉不错，只是我认为鼻子那一部分还有些欠缺，你能否将鼻子那部分再重新修改一下。”

    米开朗基罗心里很清楚，鼻子那一部分没什么问题，而这位顾客之所以这样说，是因为他站在了雕塑的侧面，只要换个角度，问题就会迎刃而解。但米开朗基罗一句话也没说，当即爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，假装不停地敲打起来。从买主的那个方向看来，米开朗基罗好像的确在修改。下了梯子后，他来到买主旁，抬头看着修改后的石像，用充满感情的声音说道，“按照您的意思，我已经将它修改了一遍，现在看看，确实是好多了，简直就像注入了生命一样!”米开朗基罗的这番话，说得买主心花怒放，他立即开始赞美米开朗基罗的手艺，能在这么短的时间内，就改变了石像的整个感觉，于是立刻买下了此作品，米开朗基罗几个月来的努力终于没有白费。

    上面这个故事，给了我们两个启示：

    一是要学会忍让。作为一个推销员应该明白，客户购买东西，并不一定非要满足他所有的要求，而往往只需要满足他最重要的几项要求就能够让他做出购买的决定。就如每一个人既有优点又有缺点，你绝不会因为他的一些缺点而将他整个人都否定了。因此，你实在没有必要对客户提出的任何异议作答，如果你想获得最终的胜利，就应该在一些小的地方顺从你的客户。

    二是要让你的客户有面子。每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，如果你想要客户完全接受你的意见，而放弃他所有的想法与立场的话，只会让客户觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的方面，例如样式、颜色、外观，你千万不能将你的意志强加在别人身上。

    这里有两种方法，既能让客户接受你的意见又能让他感到有面子：一是让客户觉得一些决定都是由自己提出的；另一个是在小的地方让步，多对客户的意见及想法给予赞同，使他觉得自己受到了尊重，这样一来，他会觉得很有面子。

    已成为真正的推销专家的人对客户的心理分析得非常透彻，他们从来就不会想到要谈赢客户，只会建议客户，在让客户觉得受到尊重的情况下，进行自己的推销工作。在推销的过程中，推销员要集中精力，仔细观察，寻找一切可以成交的机会。一旦机会来临，就应该牢牢握住，争取快速成交。但是这应该是在客户对产品的情况有了一定的了解，并产生了很高的兴趣时才行。这个时候，你就要试探性地发出成交信号，若是客户对试探回答积极，就应马上成交。

    犹太商人认为，推销的目的是达成交易，而不是完成推销介绍。因此，在介绍过程中，推销员不能忽略了成交信号而过于投入到推销之中。在顾客已经透露成交信息的时候，如果你还不罢休，依然在那儿做着推销介绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。</p>

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