在小处进行忍让（3）

    销售策略中的“策动人心”

    “策动人心”是销售策略中的一大类，在具体使用时，还须细分为各种具体战术。在犹太商人那里，“暗示”是最基本的战术，它的最大好处是，暗示者什么也不需要允诺，而受暗示者就会自己给自己作出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己的允诺，事后就只能怪他自己，而丝毫牵涉不到暗示者。

    售货员费尔南多是一个犹太人，一次礼拜五他去了一个小镇，但由于身无分文而无法食宿，他便找犹太教堂的执事，执事对他说：“礼拜五来这里的穷人非常多，每家都住满了，只有金银店老板西梅尔家例外，可是他从不接纳客人。”

    “他肯定会接纳我的。”费尔南多肯定地说。

    然后，他就去了西梅尔家，等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“我想问你一下，砖头那么大的黄金值多少钱？”

    金银店老板眼睛一亮，但是现在是安息日，不能继续谈生意了，为了能做成这笔生意，他便极力挽留费尔南多住在他家，到明天日落后再谈。

    于是，在整个安息日，费尔南多都受到金银店老板地热情款待。到了周六的晚上，西梅尔认为是交易的时候了，他满脸堆笑地叫费尔南多将他的黄金拿出来看看。

    “我哪有什么金子，我只是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”费尔南多故作惊讶地说道。

    这则笑话虽有“惩恶扬善”的意味，但里面也包藏着的生意战术是不可忽视的。在商业活动中，售货员是最纯粹的“中介人”，他甚至不用承担商店老板应该承担的售后责任，只管把手头的货物转移到顾客手里就行了，所以才练出如此熟练的“策动人心”技巧。在犹太社会中，安息日是不能谈生意的，于是这个犹太人利用这个时间，问了一个似乎是谈生意的问题；而到可以谈生意的时刻，这个似乎是谈生意的问题，又成了一个纯粹不是谈生意的问题。由于犹太人从一开始就没有明确他的态度，对他所提的问题的理解完全取决于金银店老板个人的界定，他只不过为老板的“假想对象”，提供了若干“参照情境”，诸如举止神秘，还有那块用布包着的“金子”似的石头，而所有这些参照物同样也是缺乏明确界定的，所以，只能怪这个老板急于赚钱，一厢情愿地把别人“随便问问”当作了商业谈判的引子。

    同时，在犹太人商法中也记录着另一个“策动人心”的故事：

    摩西在一家保险公司任职，由于表现非常突出，公司决定提升他。但该公司有个规定，只有天主教徒才能够得到提升。而摩西是个犹太人，所以，董事会找来一位很有说服力的神父，让他去劝说摩西信奉天主教。

    神父把摩西领进了一个房间。几个小时后，神父从房间里慢慢地走了出来，大家都纷纷向神父表示感谢，可神父却是一脸失望。

    “神父，您把他说服了吧？”董事长问道。

    “我费了很大的劲也没能说服他！倒是，摩西已经把10万元的保险推销给我了。”

    这则笑话既没有交代摩西在公司业务活动中如何能言善变，也没有描绘摩西与神父两人之间如何说服对方，仅仅让“很有说服力”的神父“一脸失望”地承认已接受了10万元的保险，来说明犹太人的策动在经销中的能力。</p>

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